Portal Lengkap Dunia Marketing

Salesmanship

Bagaimana Menutup Penjualan? (1)

Mengapa begitu banyak tenaga penjual merasa sangat sulit untuk mendapatkan jawaban pelanggan, “Ya, saya mau membelinya?”

menutup penjualan

Berikut adalah beberapa prinsip yang harus Anda ketahui untuk bisa menutup penjualan dengan lebih cepat.

Prinsip 1: 70% dari Pelanggan Akan Berkata “Tidak”

Ketika seorang prospek harus memutuskan untuk membeli atau tidak, ia akan bertanya-tanya pada dirinya sendiri, “Apakah saya akan membelinya?” Kebanyakan jawabannya akan berakhir pada kata “tidak”. Tentu saja cara si prospek menyatakan kata “tidak” tersebut bisa jadi tersamar pada kata-kata seperti:

“Tidak ada budget.”

“Coba saya pikir-pikir dulu.”

“Saya harus menanyakannya pada istri saya, nanti akan saya kabari kembali.”

Jadi, momen paling penting bagi penjual ada pada beberapa detik singkat ketika prospek sedang memikirkan apakah ia akan membeli atau tidak. Ini adalah saat ia sedang bertanya-tanya pada dirinya sendiri, “Apakah saya akan membelinya atau tidak?”

Sayangnya, kebanyakan penjual malah menunggu si prospek sampai pada keputusannya. Ini tentu fatal. Mengapa? Karena jika Anda menunggu si prospek sampai pada keputusannya, pada kondisi ia masih tidak yakin, kemungkinannya lebih dari 70% ia akan berkata, “tidak”.

Penjual yang berpengalaman dan sukses tidak akan pernah menunggu. Ia tahu bahwa ia harus mengarahkan si prospek sampai mengatakan, “iya”.

“Anda tidak menunggu sampai prospek mengatakan iya”.

Anda harus mengarahkan si prospek sampai ia mengatakan iya”.

Jadi, berikut adalah beberapa trik atau teknik yang bisa digunakan:

Ketika si prospek masih merasa tidak yakin, ini sebenarnya pertanda baik. Ini berarti Anda masih bisa mengarahkan dia supaya berkata, “iya”. Kebanyakan penjual tidak paham akan prinsip penjualan ini. Mereka menganggap ketidakyakinan si prospek adalah pertanda buruk. Penjual menganggap si prospek pasti tidak mau membeli.

Sebaliknya, si prospek malah sedang memberikan sinyal kepada penjual bahwa ia sedang tidak yakin mau memutuskan apa, dan tolong bantu saya untuk memutuskannya. Jadi, inilah momen yang tepat bagi penjual untuk bisa merebut dan memanfaatkan peluang yang ada untuk mengarahkan prospek sampai ia mengatakan, “Oke, saya mau membelinya”.

Jadi, berjaga-jagalah pada saat ketidakyakinan si prospek ini, dan langsung “arahkan” dia sampai berkata, “Oke, saya mau membelinya”.

Bagaimana mengenali momen ketidakyakinan ini?

Bagaimana kita tahu saat yang tepat untuk mengarahkan prospek hingga mengatakan, “iya”?

Apa yang bisa kita katakan agar prospek bisa yakin mengatakan, “Oke, saya mau membelinya”?

Coba perhatikan bahasa tubuh, ekspresi muka, dan mata.

Prinsip 2: Mata dan Tubuh Berbicara Sebelum Mulut Berbicara

Kebanyakan penjual membuat kesalahan fatal menunggu prospek sampai mengatakan “iya” atau “tidak”. Itu salah!

Jangan menunggu mulut berbicara, perhatikan bahasa tubuhnya mengatakan apa. 

Berikut adalah beberapa contoh bahasa tubuh prospek yang memberi tahu bahwa Anda bisa mengarahkan hingga mereka mengatakan, “Iya, saya mau membelinya”.

Pelanggan melihat brosur dan tampak tak yakin:

Dengan menggunakan intonasi suara yang meyakinkan, coba katakan pada prospek, “Saya yakinkan Anda bahwa ini adalah produk yang sangat berguna. Belilah sekarang. Apakah Anda ingin dikirimkan ke kantor atau ke rumah?”

Pada artikel mendatang, kita akan melanjutkan tentang bahasa tubuh prospek ini.

 

MM.05.2017/W

Click to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

To Top