Portal Lengkap Dunia Marketing

                                                                                                               
Salesmanship

Keahlian yang Tak Dimiliki Kebanyakan Penjual (1)

Saya sudah memberikan training kepada tenaga penjual selama 26 tahun, dan saya masih saja terkejut dan sedih karena 80% dari penjual yang saya temui dan saya beri training ternyata tidak/belum memiliki keahlian tersebut.

kemampuan penjualan

Businessman shaking hands with client. (Huffingtonpost)

Inilah mengapa begitu banyak penjual yang tingkat kesuksesan menjualnya sangat rendah. Mereka pun kebanyakan kembali ke kantor dengan membawa berbagai alasan seperti, “Kata pelanggan harganya terlalu mahal”; “Mereka bilang sudah punya supplier lain”; “Kata pelanggan produk kita tidak cocok dengan kebutuhan mereka”.

Semua itu memang hanyalah alasan, karena kenyataan yang ada pada para tenaga penjual tersebut:

  • Mereka tidak tahu bagaimana supaya produk mereka bisa dibuat mengasyikkan, menguntungkan, dan relevan bagi para pelanggan.
  • Mereka tidak tahu bagaimana memposisikan diri dan produk supaya “value” yang didapat pelanggan dianggap lebih dari harga yang harus mereka bayar.
  • Mereka tidak tahu bagaimana menunjukkan dengan ilustrasi perhitungan/kalkulasi, dimana meski produk nampak lebih mahal dari milik pesaing, ternyata jika dikalkulasi atau dilihat dari sudut pandang lain justru produk pesaing yang lebih mahal. Coba uji penjual Anda, apakah mereka menguasai kalkulasi perbandingan antara cost dengan benefit? Coba uji para tenaga penjual Anda, apakah mereka mampu meyakinkan dari tahap fitur, benefit, hingga relevansinya terhadap pelanggan?

Jika para penjual Anda tidak mampu melakukan kedua ujian di atas secara meyakinkan dan percaya diri, maka masalah yang ada memang ada di harga, kompetitor, konsumen, plus para penjual Anda sendiri. Jika kenyataannya para penjual Anda tidak bisa menguasai kedua ujian tersebut, maka tentu ada yang salah dengan cara perusahaan melatih (training) para penjual.

“Anda telah melepas para tenaga penjual ke pasar yang tidak tahu bagaimana menjelaskan kepada pelanggan tentang fitur dan benefit dari produk yang mereka tawarkan.”

Fitur dan Benefit

Ini adalah dasar penjualan yang sebenarnya memalukan jika ada penjual yang tidak menguasainya. Tapi, Anda bisa terkejut akan begitu banyak penjual yang ternyata masih belum menguasainya. Mungkin penjual yang paling berpengalaman dalam tim bisa melakukannya. Tetapi menurut pengalaman saya memberikan training, saya menemukan 90% penjual yang bekerja pada satu perusahaan dalam waktu kurang dari setahun tidak bisa melakukan ini secara meyakinkan.

Oleh karena itu setiap hari untuk setahun terakhir ini, Anda telah melepas ke pasar para tenaga penjual yang tidak tahu bagaimana menjelaskan kepada pelanggan tentang fitur dan benefit produk yang mereka tawarkan.

Coba saya jelaskan, kebanyakan penjual tahu fitur-fitur dari produk dan perusahaan. Misalnya, mereka bisa menjelaskan, “Perusahaan kami telah berdiri sejak tahun 1994”; atau “Kami sudah punya cabang di 25 kota besar di seluruh Indonesia”; atau “Pabrik kami telah memperoleh sertifikasi ISO 9001”; atau “Bahan yang kami gunakan adalah bahan yang sangat bermutu”; dan masih banyak lagi.

Itu semua bagus.

Tetapi, so what?

Siapa yang peduli?

Ini yang saya maksudkan ketika saya mengatakan kebanyakan penjual hanya menawarkan dan memberitahu fitur, tetapi tidak menjelaskan manfaat (benefit), ataupun relevansinya. Inilah mengapa tetap ada missing link dari penjelasan yang diutarakan sampai tahap closing penjualan. Tidak ada sesuatu yang menjembatani di antara keduanya.

Coba simak contoh di bawah ini:

Fitur: Perusahaan kami telah berdiri sejak tahun 1994.

BenefitMaka dari itu, kami sudah sangat mengerti kebutuhan pelanggan, karena kami telah melayani pelanggan dengan sangat baik selama 22 tahun. 

Relevansi secara emosional: Maka Anda bisa sangat tenang karena Anda berhubungan bisnis dengan mitra usaha yang akan berusaha sebaik mungkin mempertahankan nama baik yang telah kami bangun selama 22 tahun. Itulah manfaat yang sangat jelas dan nyata jika Anda berbisnis dengan kami.

Dengan melihat contoh di atas, kita bisa melihat dengan jelas letak emosionalnya. Bukan pada fitur, bahkan bukan pada benefit, tapi pada tahapan relevansinya.

Hubungan dari tahapan fitur ke benefit adalah pada kata “maka”.

Hubungan antara tahapan benefit dan relevansi emosional juga terletak pada kata “maka”.

Kata “maka” membantu pelanggan memahami bagaimana semua penjelasan yang sudah Anda utarakan bisa menjadi berguna, bermanfaat, dan memiliki kelebihan. Karena kata “maka” tersebut membuat apa yang sudah Anda jelaskan menjadi punya nilai (valuable).

Pada artikel mendatang kita akan membahas lebih lanjut tentang hubungan antara tahapan-tahapan di atas dan kata “maka” yang bisa menjembataninya.

James Gwee

 

Click to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Time limit is exhausted. Please reload CAPTCHA.

To Top