Salesmanship

Keahlian yang Tak Dimiliki Kebanyakan Penjual (2)

Saya sudah memberikan training kepada tenaga penjual selama 26 tahun, dan saya masih saja terkejut dan sedih karena 80% dari penjual yang saya temukan dan saya beri training ternyata tidak/belum memiliki keahlian tersebut.

keahlian penjual

Dalam artikel lalu kita sudah paham mengapa begitu banyak penjual yang tingkat kesuksesan menjualnya sangat rendah. Mereka pun kebanyakan kembali ke kantor dengan membawa berbagai alasan seperti, “Kata pelanggan harganya terlalu mahal”, “Mereka bilang sudah punya supplier lain”, “Kata pelanggan produk kita tidak cocok dengan kebutuhan mereka”, dan lain-lain. Kita pun sudah mengetahui alasan-alasan klise yang sering diutarakan penjual ketika mereka kembali ke kantor tanpa hasil.

Pada contoh di artikel sebelumnya, kita juga sudah belajar bahwa kata “maka” membantu pelanggan memahami bagaimana semua penjelasan yang sudah Anda utarakan bisa menjadi berguna, bermanfaat, dan memiliki kelebihan. Kata “maka” tersebut membuat apa yang sudah Anda jelaskan menjadi punya nilai (valuable).

Kali ini kita membahas lebih lanjut tentang hubungan antara tahapan-tahapan di atas dan kata “maka” yang bisa menjembataninya.

Ingatlah bahwa konsumen pasti akan menawar harga, dan konsumen jarang sekali membeli hanya karena masalah harga. Faktor yang selalu mereka pertimbangkan adalah value VS harga.

Jadi, kata “maka” sebagai penyambung bisa membantu meningkatkan value dari produk apa pun yang Anda jual. Ketika value suatu produk sudah dipandang tinggi oleh konsumen, barulah secara implisit mereka bisa menerima harga yang ditawarkan, walaupun harganya tinggi.

Ujilah para tenaga penjual Anda. Berapa orang dari mereka yang bisa menjelaskan dengan benar, meyakinkan, dan penuh percaya diri kata-kata setelah kata “maka”? Coba uji bersama-sama dengan tim hari ini, Anda akan terkejut dan merasa sedih dalam waktu bersamaan.

Inilah yang saya ajarkan pada semua tenaga penjual Anda ketika mereka menghadiri Sales Champion Boot Camp saya pada akhir bulan Agustus 2016. Ketika hubungan emosional sudah berhasil dicapai, maka akan terasa natural bagi setiap penjual untuk menutup penjualan.

Fitur        :  Perusahaan kami telah berdiri sejak tahun 1994

Benefit  : Maka dari itu, kami sudah sangat memahami kebutuhan pelanggan karena kami telah melayani pelanggan dengan sangat baik selama 22 tahun.

Keterkaitan Emosional Maka Ibu bisa merasa sangat tenang, karena Ibu menjalin hubungan bisnis dengan mitra usaha yang akan berusaha sebaik mungkin. Kami mempertahankan nama baik yang telah kami bangun selama 22 tahun. Itulah manfaat yang sangat jelas dan nyata jika Ibu berbisnis dengan kami.

Menutup Penjualan     :  Jadi, apakah Ibu lebih suka membayar dengan cash atau kartu kredit?

Untuk setiap fitur di dalam perusahaan dan setiap fitur dari produk Anda, pastikan Anda sudah mengajarkan benar-benar kepada para penjual tentang apa yang mesti mereka katakan kepada konsumen tentang benefit, keterkaitan emosional, dan pada bagian penutup penjualan.

Kata-kata atau script penjualan ini tidak bisa diutarakan secara spontan oleh tenaga penjual. Kata-kata ini harus diciptakan sendiri oleh bagian/departemen pelatihan internal perusahaan. Jadi, perusahaan tidak boleh malas.

Saya sudah membantu banyak perusahaan untuk menciptakan kata-kata/script tersebut selama 20 tahun terakhir ini. Begitu script penjualan itu siap, lakukanlah role play secara intensif sampai semua penjual Anda bisa menjelaskan dengan jelas, lancar, meyakinkan, dan penuh percaya diri.

Ketika semua tenaga penjual Anda sudah menguasai hal ini, saya yakin rasio penutupan penjualan atau kesuksesan penjualan mereka akan meningkat tiga kali lipat!

Happy training!

James Gwee is Indonesia’s Favourite seminar speaker & trainer.

He has written 13 books, 10 are National Best-Sellers.

Listen to James Gwee’s radio talk show “Smart Business Talk” on Radio Smart Fm 95.9 every Tuesday morning 07:00–08:00.

James Gwee is now co-host of “I’M-_POSSIBLE” in MetroTV every Sunday 20:00-21:00

www.jamesgwee.com

www.SeminarSeumurHidup.com

“Kata-kata atau script penjualan tidak bisa diutarakan secara spontan oleh tenaga penjual, melainkan harus diciptakan sendiri oleh bagian/departemen pelatihan internal perusahaan.”

“Ketika semua tenaga penjual Anda sudah menguasai keahlian ini, saya yakin rasio penutupan penjualan atau kesuksesan penjualan mereka akan meningkat tiga kali lipat!”

 

Click to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Time limit is exhausted. Please reload CAPTCHA.

To Top