Portal Lengkap Dunia Marketing

Salesmanship

Menjual dengan Memberi

Kamus Besar Bahasa Indonesia mendefinisikan “menjual” adalah memberikan sesuatu kepada orang lain untuk memperoleh/menerima uang. Bila diperhatikan dengan baik, Kamus Besar Bahasa Indonesia dengan jelas menyatakan bahwa dalam proses menjual, yang lebih dahulu dilakukan adalah memberi, baru kemudian menerima.

menjual dengan memberi

Stephen R. Covey dalam bukunya The 7 Habits of Highly Effective People menjelaskan selain memiliki rekening bank, manusia juga memiliki rekening emosi. Rekening emosi adalah rekening untuk individu yang pernah ataupun masih berinteraksi dengan diri Anda.

Kalau Anda tidak pernah menabung rekening emosi kepada calon prospek Anda, maka proses menjual menjadi lebih sulit dibandingkan ketika Anda menjual kepada orang yang sudah pernah Anda bantu atau memiliki relasi yang baik sebelumnya. Dalam istilah Covey, sudah ada tabungan emosinya.

Saya jadi teringat beberapa tahun yang lalu, ada seorang yang bertanya, “Pak Dedy, tolong ajarkan saya agar bisa menjual dalam tempo 1 menit. Jadi kalau saya ketemu prospek, maka orang tersebut mau langsung beli dari saya.”

Mendengar pertanyaan ini saya sempat berpikir beberapa saat, kemudian menjawab, “Kalau mau seperti itu, kamu hipnotis saja prospeknya.”

Walaupun setengah bercanda, dari jawaban yang diberikan saya ingin mengatakan bahwa adalah tidak mudah menjual secara tiba-tiba pada orang yang baru Anda kenal, tawarkan barang lalu dalam waktu 1 menit mereka mau membeli dari Anda.

Kalaupun Anda bisa menjual dengan menggunakan hipnotis, itu hanya bisa dilakukan satu kali karena Anda tidak mungkin bisa menghipnotis prospek Anda terus-menerus. Ketika sadar diperdaya, mereka akan marah dan tidak akan lagi membeli dari Anda.

Seorang sales tentu ingin pelanggannya bukan hanya satu kali membeli dan kemudian putus hubungan. Ada satu harapan agar penjualan bisa berkesinambungan dan terus-menerus.

Untuk itu bila ingin menjual, Anda harus siap memberi terlebih dahulu kepada prospek Anda. Bukan sekadar memberi, tetapi Anda harus menyampaikannya dengan tulus dan memberikan yang terbaik.

Saya jadi teringat pengalaman di awal tahun 2000 ketika saya bekerja sebagai sales kalkulator yang harus menawarkan kalkulator kepada toko-toko yang ada di Glodok. Pada saat itu, setiap kali menawarkan kalkulator, setiap kali pula pemilik toko menolak dengan alasan harga kalkulator saya lebih mahal dibandingkan merek kompetitor yang jauh lebih dikenal masyarakat.

Saya sudah mencoba untuk melakukan berbagai cara agar para pemilik toko ini yakin dan mau membeli, namun setelah sekian cara dilakukan tetap saja hasilnya nihil.

Sampai akhirnya saya memutuskan untuk melakukan cara yang berbeda, yaitu setiap kali datang ke toko, saya tidak lagi menawarkan kalkulator. Saya cuma bilang lagi mampir sebentar di tokonya. Ketika toko ramai dikunjungi oleh orang yang belanja, saya pun membantu pemilik toko dengan mengambilkan barang yang letaknya tinggi, karena ukuran tubuh saya lumayan tinggi sehingga lebih mudah untuk menjangkaunya.

Saya lakukan ini sampai beberapa lama. Pokoknya setiap kali datang ke toko, saya bantu melayani pelanggan toko walaupun mereka tidak belanja dari saya. Sampai pemilik toko itu pun merasa tidak enak hati dan akhirnya membeli kalkulator dari saya.

Mengapa hal itu bisa terjadi? Karena saya menabung rekening emosi kepada pemilik toko.

Untuk itu bila Anda ingin menjual dengan maksimal, mulailah dengan memberi terlebih dahulu kepada pelanggan Anda.

Dedy Budiman, 

Champion Sales Trainer

dedy@dedybudiman.com

 

Click to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

To Top