Portal Lengkap Dunia Marketing

Marketing

Pentingnya Problem Framing dalam Marketing (1)

Percakapan antara sales engineer sebuah perusahaan pelumas dan kliennya mengenai permintaan jenis pelumas baru.

Sales engineer: “Saya dapat permintaan dari Bapak mengenai pelumas baru, apakah benar?”

Klien: “Betul, kami akan buat produk baru. Tetapi karena mesin kami tidak dirancang untuk membuat produk baru tersebut, jadi kami perlu pelumas yang lebih andal untuk mesin kami.”

Sales engineer: “Mengapa perusahaan Bapak tidak beli mesin yang khusus untuk produk baru tersebut?”

Klien: “Karena tidak ada produsen yang bisa buat mesin yang benar-benar sesuai untuk produk baru kami.”

Jadi, akar masalah sebenarnya, apakah perusahaan perlu pelumas jenis baru ATAU perusahaan perlu cara baru untuk membuat produk baru?

Diadaptasi dari artikel “Are You Solving the Right Problem?”, Harvard Business Review, September 2012.

Problem Framing dalam Marketing

Di dalam praktik dan literatur manajemen, kemampuan untuk memecahkan masalah (problem solving) telah diakui sebagai sebuah karakteristik penting yang berperan bagi kesuksesan seorang manajer atau seorang pemimpin perusahaan. Berbagai modul pelatihan telah dirancang khusus untuk para manajer dan pemimpin bisnis agar kemampuan mereka dalam memecahkan masalah menjadi semakin baik, dan diharapkan solusi masalah tersebut menjadi sumber lahirnya ide-ide dan inovasi baru.

Karena sedemikian pentingnya kemampuan memecahkan masalah tersebut, maka banyak orang mengabaikan satu aspek lagi yang tidak kalah pentingnya (bahkan di beberapa konteks menjadi lebih penting) dari pemecahan masalah, yaitu kemampuan perumusan masalah (problem framing). Perumusan masalah menekankan pentingnya di awal untuk mendefinisikan secara jelas dan gamblang masalah yang sebenarnya ingin dipecahkan, sebelum semua terjun berupaya mencari solusi masalah.

Dalam artikelnya di MIT Sloan Management Review edisi Summer 2016, Albrecht Enders dkk memaparkan hasil risetnya terhadap lebih dari 250 manajer senior perusahaan multinasional dalam kurun waktu tahun 2013-2015. Para manajer ini berasal dari Australia, Brasil, UEA, Finlandia, Jerman, Hong Kong, Jepang, Afrika Selatan, Singapura, AS, dan lain-lain, sehingga dianggap cukup mewakili keragaman konteks situasional bisnis di berbagai belahan dunia.

Hasil riset Enders dkk, menunjukkan bahwa ketika dihadapkan pada konteks masalah yang kompleks, mayoritas manajer senior secara sistematis membatasi alternatif dan kriteria pemilihan opsi yang tersedia, yaitu rata-rata ukuran grid keputusan antara 4 sampai 10 (opsi x kriteria) saja dan bahkan beberapa kriteria tersebut ada yang saling tumpang tindih, bukan murni dua kriteria yang berbeda. Misalnya mereka sebutkan ada kriteria “tanggung jawab” dan ada kriteria “akuntabilitas”, padahal kedua kriteria ini pada esensinya sama, jadi sebenarnya hanya satu kriteria.

Untuk mendapatkan pemikiran yang “out of the box” dan keputusan yang lebih optimal, maka ukuran grid keputusan harusnya diperluas. Melingkupi sebanyak mungkin opsi, dan juga kriteria pemilihan harus lebih kaya dan tidak tumpang tindih (lihat infografis). Di sinilah peranan kemampuan perumusan masalah menjadi esensial sehingga manajer tidak terburu-buru mencari solusi dengan framing yang terlalu sempit di awal.

problem farming

PERLUASAN FRAMING PENGAMBILAN KEPUTUSAN (Sumber: “Stop Jumping to Solutions!”, MIT Sloan Management Review, edisi Summer 2016)

Di edisi berikutnya akan kita bahas beberapa contoh kasus dimana perumusan masalah secara tepat akan membuka opsi-opsi solusi baru yang inovatif, yang boleh jadi tidak terpikirkan sebelumnya jika manajer langsung terjun untuk berupaya mencari solusi. Perumusan masalah memang menjadi bagian penting dalam rangkaian proses mencari solusi, seperti ungkapan Einstein: “If I were given one hour to save the planet, I would spend 59 minutes defining the problem and one minute resolving it”.

 

Asnan Furinto

Marketing Scientist

Dosen Program DRM Bina Nusantara University

MM.07.2017/W

 

Click to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

To Top