Pekerjaan menjual bukanlah sebuah bakat, tapi bisa diasah dan dipelajari. Di era digital, kemampuan menjual tetap dibutuhkan, terutama untuk produk-produk teknologi dan berjangka panjang.
Sales merupakan bidang pekerjaan yang terbuka untuk semua disiplin ilmu. Semua orang dari berbagai disiplin ilmu bisa menjadi salesman. Meski begitu, latar belakang pendidikan tidak bisa dikesampingkan. Salesman dengan latar belakang teknik punya peluang untuk sukses jika menjual produk-produk teknologi. Salesman berlatar belakang teknik juga punya peluang untuk jenjang karier lebih tinggi, mengingat mereka terbiasa berpikir logis dan sistematik. Dua hal tersebut sangat penting untuk masuk di level manajerial.
Hal ini bisa kita lihat pada sosok Daniel Trisno. Pria ini sukses menggeluti dunia sales karena didukung dengan latar belakang pendidikan di ranah teknik. Awal Daniel bersentuhan dengan bidang sales bisa dibilang sebuah “kecelakaan”. Ketika bekerja di salah satu perusahaan telekomunikasi, tahun 1990─1995, dia sering ditraktir oleh para salesman di perusahaan tersebut. Namun imbalannya, Daniel harus melakukan presentasi produk ke klien.
Bukan tanpa alasan teman-teman sales di perusahaan tersebut meminta Daniel yang melakukan presentasi produk, bukannya salesman lain. Latar belakang pendidikan Daniel di bidang teknik akan lebih mudah menjelaskan spesifikasi produk. Maklum saja yang dihadapi perusahaan telekomunikasi yang orangnya sudah paham produk teknik.
“Karena klien yang dihadapi juga orang teknik. Menghadapi klien seperti Indosat dan Telkom yang memang jago di bidang telekomunikasi, kita harus siap menjawab pertanyaan mereka. Kita harus lebih paham dari pembelinya,” kenang Daniel.
Setelah bos di perusahaan tahu Daniel sering diminta presentasi olah para salesman, dia memberitahu bahwa para salesman tersebut memprospek klien setelah Daniel melakukan presentasi. Jika berhasil menjual, para salesman akan memperoleh komisi yang besar.
Sang bos pun menawarkan Daniel untuk berganti posisi dari teknisi menjadi salesman. Dan Daniel menyambut tawaran tersebut dengan tangan terbuka. “Ternyata sales sangat mengasyikkan karena penghasilannya tanpa batas. The more you sell, the more you get,” tutur Operation Director Home Center Indonesia tersebut.
Keluar dari perusahaan telekomunikasi, Daniel bergabung ke Sony Indonesia. Daniel adalah karyawan pertama Sony Indonesia. Posisinya di sana sebagai sales manager. Daniel mendapatkan tantangan baru di Sony, karena harus me-manage para salesman. Tantangan lain, dia harus menjual tiap hari, karena produk yang dijual Sony masuk kategori consumer goods. “Saya harus mendekati para pemilik toko agar mau menjual produk-produk Sony,” imbuh dia.
Setelah sempat berkarier di Sony Indonesia, Daniel dan beberapa temannya membidani lahirnya Electronic City. Rupanya Electronic City bukanlah pelabuhan terakhir Daniel. Tahun 2012, Daniel dipinang Kawan Lama dengan jabatan mentereng director operational. Daniel mengakui pengalaman bergelut dengan dunia sales-lah yang membuat kariernya melesat. “Karier saya hari ini sangat terbantu dengan pengalaman saya di dunia sales,” tandasnya.
Ketika memutuskan nyemplung ke dunia sales, bukan tanpa halangan. Beberapa orang mencibirnya karena menurut mereka, sales bukanlah pekerjaan yang bergengsi. “Mereka pandang sebelah mata karena dunia engineering itu high end, tidak sembarangan orang bisa. Tapi, menjadi sales semua orang bisa,” kata Daniel.
Tantangan lain yaitu mendekati calon konsumen atau prospek, karena menurutnya sales bukan sekadar memahami product knowledge. Tapi kita harus memahami karakter konsumen. “Pelajari karakter orang, cari tahu bagaimana mendekati manusia, karena decision maker–nya tetap manusia,” tutur dia.
Menurut Daniel, tidak sulit untuk menjadi salesman sukses. Salesman kalau mau sukses harus memahami seluk-beluk produk yang dijual. Kemampuan ini terutama harus dimiliki oleh salesman yang langsung melakukan penjualan (direct sales). “Seorang direct sales yang tidak punya anak buah harus punya kemampuan product knowledge, yang harus dikonversi menjadi benefit buat konsumen,” katanya.
Syarat lain untuk menjadi salesman sukses yakni harus memahami karakter konsumen. Dalam dunia sales, karakter konsumen biasanya mengacu pada konsep DISC (dominant, influence, steadiness, dan compliance). Dominant adalah tipe konsumen yang banyak bicara atau cerewet. Influence merupakan tipe konsumen yang suka memengaruhi orang. Sementara steadiness merupakan konsumen yang kukuh pada pendirian, dan compliance tipe konsumen yang memerhatikan hal-hal detail.
Dia menegaskan, kemampuan menjual bukanlah bakat, tapi sesuatu yang bisa dipelajari dan diadaptasi. Di samping itu, faktor passion turut menentukan keberhasilan seorang salesman. “Seperti profesi lainnya, passion menentukan keberhasilan seseorang. Sales yang bekerja dengan passion akan berbeda dari salesman yang bekerja tanpa passion,” tutur dia.
Sales di Era Digital
Menyoal perbedaan salesman dahulu dan sekarang, Daniel mengatakan, sales zaman sekarang tidak terlalu dituntut untuk menguasai product knowledge, karena konsumen sudah terbiasa mencari informasi produk di internet. Namun, ada satu hal yang tidak bisa dilakukan teknologi, yakni layanan purnajual (after–sales service).
Karena itu dia menyarankan para salesman harus memperkuat aspek layanan purnajual. Jangan berhenti menjalin hubungan dengan konsumen meskipun sudah closing. Jika konsumen merasa puas dengan layanan purnajual dari salesman, bukan tidak mungkin mereka akan menjadi konsumen loyal.
Kemampuan melakukan layanan purnajual jugalah yang membuat dia optmisitis salesman masih akan dibutuhkan di masa depan. Produk teknologi dan produk yang digunakan dalam jangkap panjang sangat memerlukan layanan purnajual, sehingga masih membutuhkan salesman. Sementara produk yang tidak memerlukan layanan purnajual, tidak terlalu membutuhkan salesman. “Apakah di masa depan perusahaan akan mengurangi jumlah salesman karena makin masifnya teknologi digital, jawabannya bisa yes or no,” jelas dia.
Bagaimana dengan jenjang karier, apakah setiap salesman memiliki peluang yang sama seperti dirinya untuk masuk top level manajemen? Hal ini memang dilematis, karena tidak semua salesman memiliki kemampuan manajerial, meskipun dia piawai menjual. “Perusahaan yang bagus harus melihat kompetensi tiap-tiap individu sales. Sales yang bagus tapi tidak bisa me-manage, bisa dijadikan sales spesialis atau sales senior di perusahaan,” jelas dia.
Tony Burhanudin
MM.05.2017/W
“Perusahaan yang bagus harus melihat kompetensi tiap-tiap individu sales. Sales yang bagus tapi tidak bisa me-manage, bisa dijadikan sales spesialis atau sales senior di perusahaan.”
