marketing.co.id- Distributor sering menjadi ‘underdog’ dalam bekerjasama dengan principal. Namun, walau selalu berada “di bawah angin” , para distributor selalu memiliki daya tahan dan diam-diam memiliki sejumlah strategi ampuh menjaring principal yang kondusif mendukung pertumbuhan pendapatan dan laba usahanya.
Tidak ada principal yang terlalu dominan
Maksimum kontribusi satu principal terhadap total penjualan distributor adalah 20 persen dan terhadap total laba bersih distributor adalah 25 persen.
Principal yang memiliki rekam jejak pertumbuhan sales minimal dua kali lipat tingkat pertumbuhan
Principal yang lebih berorientasi pada organic growth dari existing base & product portfolio daripada principal yang berorientasi melalui unorganic growth dari merek/SKU/area baru.
Principal yang memberlakukan distributor sebagai mitra strategis
Artinya principal yang secara berkala menggali dan membahas feedback sebagai salah satu masukan kunci dalam menyusun rencana strategis mereka. Principal yang menjadi distributor sebagai “kuda pacu”  atau “sapi perah” atau salah satu “selir” sangat dihindari.
Principal yang merundingkan target saes dan distribusi secara botton up dan top down
Principal yang dicari adalah principal yang mengompromikan bersama distributor tentang penetapan target sales dan distribusi process-driven dari botton up yang mencakup produktivitas salesforce, SKU, outlet dan infrastruktur distribusi, serta dari top down yang mencakup indikator pangsa pasar, strategi pemasaran, dan sasaran utama strategis.
Principal yang berimbang memperhatikan value chain sell in > sell through > sell out
Principal yang didambakan adalah yang memperhatikan terutama sell out SKU-nya dan memahami paremeter standard sell through SKU-nya daripada hanya menekan dan dan mendorong distributor untuk mengejar dan meningkatkan sell in saja. mereka siap dan tidak segan-segan menarik SKU dari pasar apabila tercatat selama dua tahun berturut-turut di bawah standar minimal.
principal yang menambah nilaiatau mencipta nilai bagi perkembangan usaha distributor
distributor menghargai principal yang tidak saja memberikan keuntungan layak dan wajar bagi setiap usahanya. Namun, juga membantu distributor dalam meningkatkan kompetensi mereka di bidang manajemen fungsional, profesionalisme, pengembangan organisasi, IT, serta pengetahuan dan pelatihan.
Principal yang berbagi tiga tugas pokok/strategi secara proporsional
Principal yang dikejar adalah principal yang siap menerima tanggung jawab 100 persen untuk pelaksanaan brand building, setuju memikul tanggung jawab paripasu atau tanggung renteng 50/50 bersama distributor untuk pelaksanaan tugas pokok kedua market developing (area/channel/brand/product portfolio/customer segment/sell through).
Sedangkan tugas pokok ketika sales generating diserahkan sepenuhnya kepada distributor untuk disinergikan dengan tanggung jawab menyukseskan brand building dan market developing.
Principal yang berorientasi pada proses dan tidak over focus pada pencapaian hasil akhir saja
Principal yang dikagumi distributor adalah yang menganalisa penyimpangan pencapaian hingga ke akar-akarnya dan melakukan pemantauan atau konfirmasi verifikasi, validasi dari 3-4 narasumber yang berbeda daripada sekadar menuding sebagai kesalahan/kelemahan/kelalaian distributor.
Principal yang mengimbangkan/menyelaraskan antara tuntutan dan dukungan
Distributor akan bekerja lebih optimal dan asertif apabila principal dalam setiap tuntutannya (hak) diimbangi dengan sejumlah program/pendanaan/alokasi sumber daya sebagai wujud konkrit dukungan mereka kepada distributor. Sering kali principal terlalu banyak menuntut/menekan distributor tanpa mengimbanginya dengan sejumlah dukungan jangka pendek dan menengah.
Principal yang meberikan kontrak kerja sama distribusi minimal lima tahun
Apabila principal ingin sebuah distributor sebagai “istri sah-nya” yang melayani dengan setia dan berkomitmen, kerja sama distribusi harus minimal lima tahun. Principal akan mendapat distribusi layaknya “istri kumpul kebo” bila kerja saa distribusi mencakup 3-4 tahun saja. Principal akan mendapatkan layanan “istri simpanan”  apabial kebijakan mereka hanya menjalin kerja sama distribusi 1-2 tahun saja.
Sudahkan Anda sebagai principal pernah introspeksi, dari 10 kriteria “principal teladan” yang dicari distributor, bebrapa perusahan Anda sudah “lulus” memenuhi kriteria teladan di atas? Kalau ternyata masih 60 persen atau kurang, bisa dipastikan bahwa kinerja kinerja penjualan dan distribusi perusahaan Anda belum optimal.
Artikel ini ditulis oleh Yadi Budhisetiawan, Managing Director Force One- Selling & Distribution Consultants untuk Majalah marketing.
