Saya sudah mulai menjual sejak usia 26 tahun. Saya yakin benar bahwa berkunjung ke klien untuk melakukan penjualan adalah salah satu pengalaman menegangkan yang harus dilalui oleh seorang tenaga penjual.
Ada begitu banyak “ketidakpastian”. Kita tidak tahu apakah orang yang akan kita temui itu ramah atau tidak. Kita tidak tahu apakah ia akan bersikap helpful atau kejam (mengajukan pertanyaan-pertanyaan sulit hanya untuk merontokkan semangat kita). Kita tidak tahu apakah kita akan meninggalkan kantor mereka dengan sebuah janji, sebuah pesanan, atau tangan kosong. Parahnya, kebanyakan penjual tidak mempersiapkan diri dengan benar untuk suatu kunjungan penjualan.
Berikut adalah beberapa hal yang bisa Anda lakukan untuk meningkatkan rasio kesuksesan penjualan Anda:
Product Knowledge
Pahami benar mengapa produk Anda bisa lebih baik dibanding produk kompetitor terdekat.
Harga VS Benefit
Jika produk Anda lebih mahal dari produk kompetitor, Anda harus mampu menunjukkan lewat kalkulasi nyata, mengapa produk Anda lebih mahal tapi keuntungan yang didapat pelanggan bisa lebih besar 5 bahkan 10 kali lipat (jika dihitung dengan nilai rupiah). Bila Anda bisa membuktikan dengan kalkulasi nyata, maka harga lebih mahal tidak lagi jadi masalah.
Selidiki Klien/Perusahaan Klien
Telusuri Google untuk mencari informasi. Jangan seperti kebanyakan tenaga penjual, Anda harus berusaha mengesankan prospek bahwa Anda adalah penjual profesional yang sudah melakukan riset dan segala pekerjaan rumah sebelum berkunjung. Cari tahu tentang apa saja prestasi perusahaan, terutama yang terbaru. Pelajari tentang ekspansi mereka. Sebutkan nama-nama produk prospek Anda secara spesifik. Intinya, tunjukkan bahwa Anda berusaha mengenal pelanggan sebaik mungkin.
Siapkan Pertanyaan
Bagi saya, ini adalah kesalahpahaman terbesar dalam profesi menjual, bahwa penjual harus jago bicara. Saya sudah menyaksikan banyak penjual berceloteh di kantor-kantor kliennya. Sering kali, si penjual lebih banyak bicara untuk kepentingan mereka.
Seorang penjual yang terlalu banyak bicara mengindikasikan bahwa si prospek justru tidak cukup berbicara. Jika prospek tidak punya waktu untuk bicara, maka ia tidak terlibat dalam dialog yang ada. Anda justru bisa kehilangan peluang penjualan dengan cepat karena hal ini.
Ketika mengunjungi klien, saya mengajukan pertanyaan, dan mereka mulai berbicara. Ketika mereka berbicara, saya mendengarkan dengan sangat teliti, dan selalu bertanya dalam hati, “Mengapa mereka mengatakan ini?”
Ini akan memicu pertanyaan lebih lanjut, dan mereka menjawab lagi. Semakin banyak bertanya, semakin terlihat saya tertarik dengan mereka. Saya menunjukkan saya tertarik dengan masalah dan kebutuhan mereka. Semakin banyak masalah yang mereka ceritakan, akan merasa semakin dekat mereka dengan Anda.
Saya juga memerhatikan apa saja yang tidak mereka katakan, dan saya akan bertanya, “Saya perhatikan Anda tidak menyebutkan (_X_). Mengapa?” Ketika saya melakukannya, si prospek langsung tahu bahwa saya mempunyai pengalaman dan pengetahuan dalam bidang ini, serta saya sudah memerhatikan benar tentang apa saja yang mereka katakan.
Ini bisa meningkatkan respek dan kepercayaan mereka terhadap saya. Mereka menyadari bahwa mereka berbicara dengan begitu banyak tenaga penjual, dan tak ada di antara tenaga penjual tersebut yang memerhatikan benar sehingga mampu mengajukan pertanyaan seperti saya. Saya pun dengan cepat memposisikan diri di atas tenaga penjual yang lain.
Setelah mereka memberitahu saya semuanya, saya jadi tahu persis bagaimana produk saya bisa membantu untuk memecahkan masalah mereka. Produk saya bisa menjadi solusi. Kini saya bisa menjelaskan fitur demi fitur dari produk saya, yang bisa memecahkan setiap aspek dari permasalahan mereka. Feature > benefit > solution. Lalu tutuplah penjualan!
Jadi ingatlah, sebelum Anda bertemu klien, siapkan serangkaian pertanyaan supaya Anda bisa mencari tahu apa masalah mereka. Lalu, Anda bisa menawarkan solusi. Kenyataannya adalah tidak ada orang yang membeli tanpa alasan. Mereka selalu membeli jika keinginannya bisa terpenuhi. Jika tidak ada masalah, maka tak ada kebutuhan, dan tak ada juga alasan untuk membeli.
Datanglah dengan Sesuatu
Akhirnya, Anda akan selalu terlihat baik jika datang dan memberikan sesuatu. Jangan datang dengan tangan kosong. Bahkan hanya sebuah buku yang dibungkus rapi yang bisa menjadi berharga. Pikirkan sebuah hadiah yang bisa memicu keuntungan dari sisi emosional.
Sebenarnya ada banyak lagi hal yang bisa dilakukan. Tapi, lima ide di atas rasanya sudah cukup untuk memulai.
James Gwee is now in Metro TV, watch “I’M POSSIBLE” every Sunday night at 20.30.
Good luck & happy selling!
“Berkunjung ke klien untuk melakukan penjualan adalah salah satu pengalaman paling menegangkan yang harus dilalui oleh seorang tenaga penjual.”
