Buatlah Mereka Pelanggan

0
898

Pertanyaan:

Kami sebuah perusahaan pengembang properti. Banyak portofolio properti kami yang telah dikembangkan dan dipasarkan, namun terutama portofolio “horizontal” (rumah) bukan “vertical” (apartemen). Beberapa berhasil dan beberapa kurang berhasil dipasarkan. Kami merasakan memang pasar properti sangat bergantung pada kondisi makro. Ketika kondisi makro baik, meluncurkan properti sangat menyenangkan karena dalam waktu singkat bisa laku seperti kacang goreng. Saat ini banyak konsep apartemen dipasarkan dan dikembangkan sehingga menggerakkan minat pelanggan properti untuk mulai melirik investasi di apartemen. Beberapa apartemen dipasarkan secara massal dan beberapa lagi dipasarkan dengan menawarkan konsep ekskusif, bahkan sangat eksklusif. Saya ingin bertanya, apakah saat ini menurut Ibu pasar properti sudah beralih ke “vertical”, dan berapa sebenarnya besarnya pasar vertical ini? Apakah pasar “horizontal” masih diminati? Kemudian dalam memasarkan properti apa yang sebaiknya dilakukan? Terima kasih atas jawaban Ibu.

Jawaban:

Saat ini pasar tempat tinggal terbagi menjadi dua jenis: horizontal dan vertical. Saya yakin dengan makin banyaknya produk vertical ditawarkan maka animo masyarakat terhadap produk ini juga akan semakin meningkat. Lahan memang menjadi semakin sempit, di mana untuk mendapatkan kesempatan tinggal di pusat kota (ring 1 maupun ring 2) saja sudah sangat sulit karena mahalnya dan minimnya lahan untuk pembangunan horizontal. Sementara itu, kondisi jalanan macet sekali, dan kelihatannya tidak akan terpecahkan dalam waktu dekat. Jelas kondisi-kondisi lingkungan seperti ini banyak menimbulkan peluang bagi pemasar properti.

Sebuah hunian vertical akan dapat dijadikan “solusi” bagi produk perumahan. Walaupun kebanyakan penduduk Indonesia tidak terbiasa hidup di apartemen, namun bagi mereka yang biasa, mereka akan merasakan perbedaannya. Segala sesuatu menjadi lebih praktis. Karena letaknya di pusat keramaian maka ke mana-mana terasa menjadi lebih dekat. Kemudian karena bersifat vertical dan terkonsentrasi ditambah dengan penjagaan yang ketat, terasa keamananpun menjadi lebih baik dibanding perumahan “horizontal” yang terbuka, jauh dari tempat kerja dan juga rawan kejahatan. Lain lagi halnya kalau tinggal di apartemen menjadi tidak takut kebanjiran. Pertimbangan-pertimbangan ini secara natural akan menguntungkan apartemen sebagai pilihan. Pasar vertical khususnya di kota-kota besar masih cukup besar. Targetnya tentunya masyarakat yang berpenghasilan tetap, sekitar Rp 8-10 juta ke atas. Jumlahnya untuk kota Jakarta saja bisa berkisar 400 ribu KK. Saat ini total unit apartemen yang sudah diluncurkan perkiraan saya sekitar 25 ribu unit. Maka pasar apartemen masih cukup besar dan penetrasinya masih kecil. Pembeli properti tidak semuanya adalah pengguna, ada pula kelompok investor yang dapat saja kalau beli properti tidak cukup satu, dapat beberapa unit di berbagai tempat. Kelompok atas dengan kantong tebal bahkan bisa mempunyai properti lebih dari dua. Maka, dapat disimpulkan bahwa pasar properti khususnya vertical masih cukup besar. Yang paling penting adalah konsep yang ditawarkan. Untuk apartemen, jelas ini merupakan daya tariknya. Kalau semua produk sudah menawarkan solusi “lokasi yang dekat” maka konsep yang membuat berbeda sudah bukan lagi masalah solusi.

Konsep hunian sekarang sudah sangat beragam sekali mulai dari konsep resort, konsep 5 star living, hingga konsep kelengkapan yang dipadu dengan mal dan restoran. Semuanya laku karena sebagai pemasar kita tahu “not all customers are created equal”. Penting diketahui keinginan target pasar yang Anda tuju. Dan tentunya strategi penjualannya harus diubah. Kalau dulu lebih mengandalkan transaction selling sekarang sebaiknya lebih bersifat relationship selling. Yang perlu mulai Anda pikirkan adalah bagaimana memperbaiki data base dan menggunakan database pelanggan anda. Sehingga Anda dapat menciptakan tawaran khusus kepada pelanggan yang sering memburu properti Anda. Selamat bekerja.

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.