www.marketing.co.id – Selalu ada dua faktor utama dalam komunikasi, yaitu PESAN dan si PEMBAWA PESAN. Kenyataannya, kebanyakan dari kita mau menerima pesan yang disampaikan hanya jika kita menghormati si pembawa pesan.
Prinsip sederhana ini juga sangat relevan ketika seorang penjual bertemu dengan calon pelanggan prospektif untuk pertama kalinya. Si calon pelanggan tersebut belum mengenal Anda. Biasanya ia belum menyukai Anda (karena Anda sudah menyita waktunya, dia berpikir Anda akan “memaksanya” untuk membeli sesuatu, dan orang tidak suka dipaksa).
Maka, sebelum seorang penjual membuka mulutnya untuk menjelaskan produk dan mulai menjual, ia harus mencoba untuk “menjual dirinya” terlebih dahulu. Tentu saja yang dimaksud di sini adalah menjual diri dalam arti yang positif.
Pada suatu seminar tentang komunikasi dan berbicara di depan umum, sebelum peserta memulai presentasi, “mitra” mereka harus memperkenalkan mereka kepada audiens. Untuk melakukan ini, si “presenter” harus menulis tentang tiga prestasi yang pernah diraih selama perjalanan kariernya. Prestasi yang dimaksud bisa berupa “Top Sales Person March 2006”, “Best Employee September 2005”, “Top 10% of Sales Person in 2nd Quarter 2001”, “Most Consistent Employee 3 Quarter 2002”, “Most Suggestions Award February 2003”, dan sebagainya. Dengan kata lain, para peserta bisa menulis apa pun untuk menonjolkan kredibilitas mereka sebelum naik ke panggung untuk berbicara.
Ternyata, 60–70 persen dari audiens bahkan tidak bisa menuliskan tiga prestasi tersebut!
Jadi, kesimpulan apa yang bisa diambil dari kejadian ini?
- Para peserta tersebut mungkin adalah karyawan yang masih relatif baru (mungkin pengalaman kerjanya masih di bawah tiga tahun). Jadi bisa dimengerti, dia belum mencapai banyak prestasi dalam waktu tiga tahun yang singkat. Bisa diterima.
- Para peserta mungkin adalah orang-orang yang rendah hati, sehingga mereka tidak mempertimbangkan segala prestasi yang telah diraih sebagai sesuatu yang layak untuk dituliskan atau ditonjolkan.
- Para peserta tidak menyadari akan prestasinya.
- Para peserta sama sekali tidak mempunyai prestasi yang layak untuk disebutkan—setelah bekerja selama kira-kira 40 tahun! Sungguh menyedihkan!
Poin nomor 2–4 adalah alasan yang benar-benar tidak bisa diterima, karena alasan-alasan tersebut menunjukkan bahwa si peserta tidak punya, tidak tahu, atau tidak bangga akan prestasinya! Dengan kata lain, “Mereka tidak punya nilai jual!”
Jadi, saya memberitahu para peserta tersebut bahwa bahkan jika Anda benar-benar tahu “nilai jual” Anda sekalipun, Anda belum menyampaikan pesan yang jelas kepada calon pelanggan mengapa Anda layak untuk ditemui, layak untuk diajak bicara, layak didengarkan, layak dipercaya, dan apakah mereka layak membeli dari Anda! Bahkan jika Anda mengetahui kelebihan diri sendiri, mengapa pula si calon pelanggan harus menghabiskan waktunya untuk mendengarkan seseorang yang tidak punya track record atau prestasi? Mengapa mereka harus menginvestasikan uangnya untuk membeli dari seseorang yang hanya “rata-rata” seperti Anda?
Ironi terbesar adalah kebanyakan penjual menghabiskan jam demi jam untuk mempelajari fitur-fitur dan manfaat dari produk perusahaan mereka. Menghabiskan berjam-jam untuk berlatih presentasi supaya bisa berlaku meyakinkan dalam menjual produk perusahaan mereka, tetapi mereka bahkan belum tahu akan fitur dan manfaat dari diri mereka sendiri!
Jika Anda tidak bisa menjual diri sendiri dengan keyakinan, lalu bagaimana Anda bisa menjual produk atau jasa dengan sukses?
Berikut ini adalah urutan yang benar.
Sebelum Anda datang ke kantor si calon pelanggan atau menghadapinya, ia seharusnya sudah terkesan dulu oleh kredibilitas Anda. Dengan kata lain, reputasi positif Anda seharusnya sudah muncul terlebih dahulu. Jadi, apa yang bisa Anda lakukan untuk “menjual” kredibilitas bahkan sebelum Anda muncul di depan prospek Anda? Atau bagaimana si “presenter” bisa “menjual” Anda sebelum Anda naik ke panggung dan membawakan presentasi? Ingatlah Anda harus menjual diri sendiri terlebih dahulu sebelum menjual produk. Calon pelanggan harus percaya dulu pada Anda sebagai si pembawa pesan sebelum ia percaya pada pesan yang Anda bawakan.
Jadi, saya sangat menyarankan Anda menginvestasikan waktu untuk menulis prestasi, atau lebih baik lagi, portofolio Anda sendiri. Tak banyak penjual yang melakukan itu. Jika Anda memanfaatkan waktu, usaha, dan sedikit uang untuk melakukannya, saya jamin hal tersebut akan sangat membantu dalam proses penjualan Anda dengan calon pelanggan.
Jangan seperti 70 persen dari penjual tadi yang bahkan tidak tahu akan kelebihan dan prestasinya sendiri. Jadilah berbeda, profesional, mampu untuk menjual diri sendiri sebelum menjual produk perusahaan! (James Gwee T.H. MBA.)
