www.marketing.co.id – Dalam “Kekuatan Neighbourhood Marketing” bagian pertama, kita telah membahas tentang banyak cara untuk mengembangkan bisnis Anda “within your four walls”.
Dalam artikel kali ini, kita akan membahas bagaimana mengoptimalkan konsumen yang sudah Anda miliki.
Maksimalkan Pelanggan yang Sudah Ada
Ada beberapa cara untuk meningkatkan pendapatan bisnis Anda:
1. Maksimalkan pelanggan yang sudah ada. Ini berarti jumlah pelanggan tetap sama, tetapi ada peningkatan pada:
- FREKUENSI pembelian dari pelanggan Anda.
- KUANTITAS pembelian dari pelanggan Anda,
- VALUE (Rp) pembelian dari pelanggan Anda.
- Kombinasi dari poin a, b, dan c !
2. Tingkatkan jumlah pelanggan Anda.
1a. Maksimalkan Pelanggan yang Sudah Ada –Tingkatkan FREKUENSI Pembelian Mereka
Hal ini sebenarnya cukup sederhana dan mudah dicapai.
Ide Pertama – Frequent Flyers
Hal pertama yang harus dilakukan adalah membuat pelanggan Anda yang sudah ada sekarang merasa diterima dan dihargai. Hal ini banyak dilakukan dengan baik oleh industri penerbangan seperti program Garuda Frequent Flyer. Ada banyak keuntungan yang bisa didapat dengan memegang kartu Garuda Frequent Flyer (GFF). Semakin setia pelanggan, semakin banyak pula keuntungan yang dapat diperoleh (Platinum, Gold, Silver) dan lain-lain.
Sejak saya memegang kartu GFF, saya lebih suka bepergian dengan Garuda setiap kali ada kesempatan karena saya bisa menikmati keuntungan yang tidak didapat di penerbangan lain. Jadi kartu GFF menghargai saya sebagai pelanggan setia mereka dan sebagai balasannya, saya menjadi pelanggan yang lebih setia lagi. Mereka memberi penghargaan lebih kepada saya (dengan meng-upgrade status saya menjadi Platinum), saya bisa mendapatkan lebih banyak keuntungan, dan semakin sering terbang bersama Garuda (menjadi lebih setia). Keren!
Jadi Anda harus menciptakan program khusus untuk “pelanggan setia” Anda! Biarkan mereka tahu bahwa Anda sangat menghargai mereka (memberikan mereka keuntungan lebih daripada pelanggan yang lain) dan mereka akan membeli lebih sering dari Anda. Lalu berikan penghargaan lebih banyak lagi kepada mereka dan mereka akan lebih banyak lagi membeli dari Anda!
Tetapi, untuk melakukan hal ini, pertama-tama Anda harus mempunyai sebuah SISTEM untuk melacak siapa “pelanggan setia” Anda tersebut. Begitu mengetahui mana pelanggan yang biasa-biasa saja dan mana yang setia, maka Anda bisa mulai membuat program untuk memberikan mereka keuntungan-keuntungan tertentu.
Tentu saja, Anda bisa mendapatkan banyak sekali contoh dari program-program ini di sekitar Anda. Banyak perusahaan menawarkan program yang memberi keuntungan tambahan. Jadi yang harus Anda lakukan adalah mengadopsinya dan menyesuaikannya dengan keadaan. Tentu saja Anda dapat menggunakan kreativitas … Ide-ide Anda tidak memiliki batasan!
Ide Kedua – Shopping Voucher (BUKAN Kartu Diskon)
Cara lain agar pelanggan lebih sering membeli dari Anda adalah memberikan mereka voucher belanja untuk kunjungan mereka berikutnya. Voucher belanja seharusnya bukan menjadi kartu diskon, tapi harus mempunyai nilai rupiah. Sebuah voucher yang bernilai Rp 200.000 lebih menarik dan terlihat lebih nyata daripada sebuah diskon 10%. Pelanggan yang memegang voucher tersebut akan lebih tertarik untuk datang kembali ke tempat Anda. Bila voucher itu sampai hangus karena tidak digunakan, mereka akan merasa “sayang”. Pelanggan tidak akan merasakan yang sama bila Anda hanya memberikan mereka kartu diskon 10%. Jadi kesempatan untuk menggunakan voucher itulah yang bisa membuat mereka kembali kepada Anda. Berikan pelanggan setia Anda voucher berbelanja.
Ide Ketiga – Jangan Putu Hubungan!
Cara efektif agar pelanggan bisa membeli lebih sering dari Anda adalah dengan menghubungi mereka secara teratur. Itu sudah menjadi sifat alami manusia: “bila tak terlihat, maka tak teringat”. Bila mereka tidak pernah mendengar atau melihat Anda setelah beberapa lama, mereka akan lupa kepada Anda. Jadi, bukanlah tugas pelanggan untuk tetap ingat untuk tetap membeli dari Anda lagi dan lagi. Tugas Andalah untuk tetap menjaga hubungan dengan mereka, memberikan informasi mengenai program-program spesial, diskon spesial, dan lain-lain. Jagalah hubungan dengan para pelanggan Anda.
Anda dapat melakukan ini dengan berbagai cara:
- Kirimkan surat/undangan/voucher/brosur kepada mereka.
- Menelepon.
- Mengirimkan faks.
- Mengirimkan e-mail.
- Mengirimkan pesan singkat (SMS).
1b. Maksimalkan Pelanggan yang Sudah Ada – Tingkatkan KUANTITAS Pembelian Mereka
Gagasan ini sangat penting. Kita semua tahu seberapa susah (dan mahal!) mendatangkan pelanggan ke toko Anda. Anda Semua usaha marketing—iklan, brosur, surat, telepon—Anda kerahkan. Jadi bila Anda menghabiskan 100 juta sebulan dana marketing untuk mendapatkan pelanggan, dan ada 100 pelanggan benar-benar datang ke toko Anda, maka sebenarnya Anda menghabiskan satu juta rupiah hanya untuk mendapatkan satu pelanggan. Itu tidak murah! Maka, bila seorang pelanggan benar-benar datang ke toko Anda, Anda harus berusaha agar ia bisa membeli dalam kuantitas yang besar!
Pada umumnya, ada dua cara untuk melakukannya.
Gagasan Pertama – Bundling
Kita telah sering melihat gagasan ini, terutama di supermarket (satu botol berharga Rp 5.000, 3 botol berharga Rp 12.500). Restoran-restoran juga menggunakan cara ini—Paket A (nasi, ayam, minuman, dan lain-lain). Dengan bundling, Anda mendorong dan bahkan menggoda pelanggan Anda untuk membeli lebih banyak dari Anda! Cara ini benar-benar berhasil! Gunakan kreativitas dan pendapatan Anda akan meningkat sebesar 50% DENGAN MUDAH.. bahkan lebih!
Gagasan Kedua – Salesmanship
Salah satu cara paling efektif agar pelanggan membeli lebih dari Anda MASIHLAH berupa keahlian tenaga penjual yang andal. Bila tenaga penjual Anda mampu memberi saran, membujuk, dan menyenangkan pelanggan untuk membeli lebih banyak, maka Anda dapat dengan mudah mendapatkan peningkatan pendapatan sebesar 100%—tanpa BIAYA IKLAN APA PUN!
Perhatikan di McDonald’s, “Apakah Anda ingin pesan kentang goreng?” Seberapa sering kita mendengar jawaban, “Oke, satu kentang goreng reguler.” Hanya karena pertanyaan ini—padahal saat itu kita tidak merencanakan untuk membeli kentang goreng. Pertanyaan sederhana ini menghasilkan banyak sekali pesanan ekstra. Tenaga penjual Anda dapat menambahkan SATU LAGI pesanan ekstra untuk setiap pesanan pelanggan atau barang lain yang berhubungan.
Satu lagi pertanyaan ekstra, satu lagi pembelian ekstra, jutaan rupiah pendapatan ekstra setiap hari bisa Anda dapatkan. Tanpa iklan, tanpa brosur, tanpa banner, tanpa hadiah, tanpa gimmick. Hanya satu PERTANYAAN ekstra yang sederhana atau REKOMENDASI dari tenaga penjual atau SPG Anda. Sangatlah sederhana, tetapi herannya jarang dilakukan! Mengapa?
Alasan mengapa hal tersebut tidak dilakukan (atau bila dilakukan pun, tidak dilakukan dengan efektif) adalah:
- Tenaga penjual atau SPG tidak pernah diberitahu untuk melakukan hal ini. Kebanyakan tenaga penjual merasa lega bila pelanggan sudah membeli sesuatu, sehingga mereka lupa untuk membujuk si pelanggan untuk membeli lebih! Sebenarnya, beberapa tenaga penjual sudah menanyakan pelanggan untuk membeli lebih, tetapi karena mereka sudah cukup bersyukur sudah terjadi penjualan, mereka tidak “berusaha lebih” agar pelanggan bisa membeli lebih. Jadi, latihlah tenaga penjual Anda untuk melakukan ini!
- Tenaga penjual tidak termotivasi. Mengapa? Karena tidak ada insentif tambahan bagi mereka! Mengapa? Karena mereka tidak diberikan komisi, penghargaan, bonus, dan lain-lain untuk penjualan ekstra. Jadi, mengapa mereka harus peduli untuk melakukan ini?
- Tidak ada contoh teladan, pengawasan, dan kontrol untuk memastikan semua tenaga penjual melakukan hal ini dengan konsisten. Tidak ada konten, dukungan, yang dapat mendorong tenaga penjual untuk melakukannya.
Jadi Anda membutuhkan TRAINING dan sistem MOTIVASI untuk melakukan ini. Sebenarnya ini sangat sederhana dan sangat efektif. Hal ini dapat meningkatkan pendapatan sebesar 100% TANPA harus mendapatkan pelanggan baru atau lebih! Hanya dengan menggunakan pelanggan yang SUDAH ADA yang datang ke toko Anda.
1c. Maksimalkan Pelanggan yang Sudah Ada – Tingkatkan VALUE Pembelian Mereka
Konsep ini mirip dengan konsep di atas. Perbedaannya adalah selain mendorong pelanggan untuk membeli banyak dalam hal kuantitas, kita menyarankan untuk mendorong pelanggan agar membeli produk yang lebih MAHAL dalam hal value-nya.
Lagi-lagi, isu yang sama muncul:
- Apakah tenaga penjual Anda DIBERITAHU untuk memberikan saran, dorongan, dan membujuk pelanggan untuk membeli produk yang lebih mahal?
- Apakah tenaga penjual Anda DILATIH untuk memberikan saran, dorongan dan membujuk pelanggan untuk membeli produk yang lebih mahal?
- Apakah tenaga penjual Anda sudah TERMOTIVASI untuk memberikan saran, dorongan dan membujuk pelanggan untuk membeli produk yang lebih mahal, karena adanya insentif dan komisi tambahan untuk mereka?
- Apakah ada KEBIASAAN di mana semua orang di toko Anda melakukannya, sehingga semua orang merasa harus ikut melakukannya juga?
Jadi, sekali lagi, semuanya ada dalam “four walls“ Anda dan semua PENDAPATAN EKSTRA dapat diperoleh dari pelanggan Anda yang SUDAH ADA! Kita bahkan belum membahas bagaimana mendapatkan pelanggan BARU!
Dalam artikel selanjutnya, kita akan mengeksplor banyak cara yang dapat Anda gunakan untuk menarik lebih banyak pelanggan baru dalam lingkungan Anda. Sekali lagi, dengan biaya rendah, dan hasil yang tinggi.
Until then, happy working within your four walls! (James Gwee T.H., MBA.)
