www.marketing.co.id – Pada artikel terdahulu, kita telah membahas bahwa banyak tenaga penjual tidak menyadari fakta ini: mencapai target penjualan tahunan adalah sama persis seperti lari maraton. Ada begitu banyak persamaan. Pada artikel kali ini, kita akan membahas lanjutan dari artikel tersebut, bahwa para juara maraton tidak hanya menyelesaikan maratonnya, tetapi mereka juga berusaha untuk melampaui rekor terdahulunya.
Juara Menjual Maraton Tidak Hanya Menyelesaikan Maraton
Juara maraton tidak hanya menyelesaikan maraton. Mereka harus memenangkan maraton, atau bahkan memecahkan rekor baru. Untuk meraihnya, mereka tahu bahwa mereka harus mencapai catatan waktu tertentu pada beberapa tahapan maraton tertentu. Penjual yang juara juga harus mencapai targetnya tidak pada bulan Desember, tapi Oktober, supaya ada waktu dua bulan untuk berjaga-jaga, kalau saja ia gagal mencapai targetnya sampai Oktober.
Seorang juara maraton tidak hanya berlari melawan pelari lainnya, tetapi ia juga berlari melawan waktu. Ia menantang dirinya sendiri untuk dapat mengalahkan waktu. Sama halnya dengan seorang penjual, juara yang tidak hanya mencapai targetnya, tetapi “melebihi” targetnya. Sebenarnya ia menantang diri sendiri untuk bisa mencapai rekor penjualan terbaru.
Menang atau Kalah Ditentukan Pada Tahap Akhir
Kita semua sudah tahu bahwa tahapan paling penting dalam sebuah maraton adalah tahap final/akhir. Tahap akhir maraton memerlukan kekuatan mental lebih dari sekadar kekuatan fisik. Sering kali badan sudah terasa sakit, tubuh berteriak, “Tak sanggup lagi! Tubuh sudah menderita! Berhenti berlari!” Pada tahap terpenting inilah pikiran kita mengambil alih dan mengendalikan tubuh kita.
Pada tahap akhir, pikiranlah yang mengendalikan badan untuk mendorongnya melebihi batas ketahanan, supaya bisa terus bergerak walaupun seluruh badan ingin berhenti. Kekuatan mental ini adalah faktor X yang membuat setiap pelari maraton bisa menjadi spesial.
Sama halnya dengan penjual, mereka juga memerlukan kekuatan mental memadai, khususnya ketika mereka sedang tertinggal dari targetnya.
Menjelang akhir tahun, banyak penjual yang belum mencapai target mereka. Kebanyakan dari mereka menyerah dan berkata, “Saya terlalu jauh dari target, saya tidak bisa mencapainya. Saya akan mencoba lagi tahun depan,” lalu mereka menyerah.
Para pemenang adalah mereka yang terus berjuang. Dari pengalaman saya, jika mereka terus berjuang, kebanyakan dari mereka nyatanya berhasil mencapai target. Mereka yang tidak menyerah dan tetap berjuang sering kali mendapatkan order dari sumber-sumber tak terduga untuk membantu mereka mencapai target—kadang mereka mendapat order besar tak terduga, terkadang mereka mendadak mendapat referensi, terkadang mereka mendapat pelanggan yang tak terduga. Mereka yang mempunyai kekuatan mentallah yang tetap berjuang walaupun angka-angka mereka tak terlihat bagus, dan akhirnya berhasil mencapai garis finish.
Maka, pesan saya kepada semua penjual yang belum mencapai target penjualannya, “Jangan menyerah.” Anda sedang menjalani maraton. Teruslah berlari. Para pemenang maraton adalah mereka yang terus berlari, bahkan jika situasinya tidak terlihat menjanjikan.
Ketika Anda mendekati akhir tahun 2012, ingat bahwa tahap akhir ini adalah saatnya kekuatan mental yang melebihi kekuatan fisik. Teruslah berlari. Semakin tinggi aktivitas Anda pada saat-saat akhir, semakin besar pula peluang untuk mendapatkan order, dan bahkan order besar mendadak, referensi yang mengejutkan, dan pelanggan yang tak terduga dari sumber yang tak terduga pula.
Dalam dunia penjualan, hal-hal seperti ini bisa terjadi dan cukup sering terjadi. Saya pernah mendengar dari banyak penjual dan menyaksikannya sendiri. Beberapa tahun yang lalu, teman saya yang masih jauh dari targetnya tetap berjuang maksimal untuk mencapai target itu. Ia sedang berusaha menjual kepada pelanggan yang prospektif di pagi hari Natal.
Negosiasi dilakukan setelah makan siang saat Natal. Ia mulai merasa ragu bisa mendapatkan order tersebut. Ia harus kembali ke rumah dan berganti pakaian untuk menghadiri acara Natal gereja, dan kliennya pun harus bersiap-siap untuk menghadiri acara Natal juga. Nampaknya tak ada harapan untuk mendapatkan order. Tetapi ia tetap terus berjuang.
Ternyata, pada pukul 4, penjualan tiba-tiba terjadi, dan besarnya lima kali lebih banyak dari yang ia harapkan. Satu order penjualan tersebut mendorongnya dari situasi “belum mencapai target” menjadi posisi “Best Sales Person of the Year”. Padahal, semua hal di sekelilingnya nampak tak mungkin. Kebanyakan tenaga penjual lain akan mengambil jalan mudah dan menyerah. Tetapi bukan dia. Ia tetap berjuang. Inilah kekuatan mental. Inilah stamina. Inilah disiplin. Ia mendapatkan imbalan yang setimpal.
Anda harus melakukan hal yang sama. Jika ia bisa berjuang hingga saat-saat terakhir tepat di hari Natal, Anda sama sekali tak punya alasan untuk bermalas-malasan, dan bahkan berpikir untuk menyerah sekarang. Teruslah berjuang dan Anda akan sampai ke puncak! (James Gwee T.H.)
