Memastikan Terjadinya Sell Out

0
20665

Supaya peritel tidak menimbun stok, tugas Sales Force salah satunya adalah memastikan barang itu sampai ke konsumen. Seperti halnya terjadi di industri seluler.

Di antara berbagai industri yang ada sekarang ini, telekomunikasi selular termasuk industri yang paling pesat pertumbuhannya. Tapi, industri ini juga relatif paling muda dibandingkan yang lain. Sehingga, regulasi dan tata niaga dalam dunia telekomunikasi selular pun tidak selengkap lainnya.

Termasuk di dalamnya mengenai pengaturan mengenai distribusi handphone (telepon genggam) dan voucher pulsa. Seringkali para pemilik merek direpotkan oleh ulah para distributor yang ‘bermain’. Akibatnya, kasus yang sering ditemui principal adalah penimbunan stok atau pelanggaran wilayah operasi yang sudah disepakati. Tentu saja ini sangat merugikan para pemilik merek karena dampak yang ditimbulkan adalah kelangkaan barang atau harga yang terlalu tinggi di tingkat konsumen.

“Inilah yang menjadikan selesman itu memiliki peran penting dalam trade marketing. Karena tugas mereka memastikan bahwa produk kami bisa tersalur hingga pengguna. Sedangkan untuk bisa sampai ke end user tentunya produk harus dikawal dari tingkatan distributor hingga ke retailer,” kata Yanty Agus Marketing Manager Mobile Devices PT Motorola Indonesia.

Bila dijelaskan ada tiga jenis salesman yang  memastikan proses distribusi di tiga tingkatan. Salesman yang memastikan distributor mengambil barang dari Motorola, prosesnya  disebut sell in. Lalu, salesman yang memastikan barang keluar dari distributor ke retailer, sebutannya sell through. Terakhir, adalah salesman yang membuat retailer berhasil menjual telepon seluler (ponsel) ke konsumen atau sell out.

Titik paling penting tentu saja adalah di proses sell out. Karena proses-proses sebelumnya boleh dibilang hanyalah memindahkan gudang saja. Dengan adanya sell out, maka sell through akan terjadi, dan pada akhirnya terjadi sell in lagi atau repeat order. “Dari sell in hingga sell in lagi atau repeat order harus terjadi dalam sekian minggu. Kalau lebih berarti ada masalah,” tegas Yanty.

Agar terjadi sell out, Motorola Indonesia menggelar berbagai strategi. Paling umum adalah dengan insentif program untuk toko dan promo untuk konsumen. Insentif diberikan secara berjenjang sampai ke retailer. Model insentif ini biasanya dilakukan oleh distributor. Motorola akan memberikan insentif bila memang dibutuhkan, seperti kalau ada permasalahan stok.

Sedangkan program in store promo kebanyakan dilakukan oleh Motorola dengan melihat kebutuhan. Misalnya, ada area tertentu yang membutuhkan in store promo untuk mendongkrak penjualan. Biasanya dengan memberi souvenir atau voucher belanja ke konsumen. Namun, selain dua cara tersebut di atas pelayanan dalam pengantaran yang tepat waktu juga menjadi salah satu yang diinginkan peritel.

Yanty menambahkan, Motorola Indonesia memiliki dua distributor utama dan sekitar 15 ribu peritel di seluruh Indonesia. Ritel yang dihitung adalah yang mau menyetok barang dalam jumlah tertentu. Perlu ditegaskan bahwa peritel ini tidak menjual Motorola saja. Peritel dibagi menjadi dua kategori, yakni organized retailer yang memiliki banyak gerai dalam satu nama dan traditional retailer.

Retailer ini juga disegmentasikan menurut kuantitas jenis ponsel yang mereka jual. Ada retailer yang bagus dalam penjualan ponsel menengah ke bawah, tapi ada pula yang berhasil menjual banyak ponsel hightire. Melalui distributor, Motorola Indonesia mengatur supaya retailer ini diarahkan untuk fokus menggarap segmen mereka masing-masing. “Kalau misalnya satu retailer yang banyak menjual ponsel lowtire dipaksakan menjual hightire pasti stok akan mandeg,” tambahnya.

Sedangkan mengenai dua distributor yang ada, mereka hanya menjual produk Motorola saja. Supaya tidak ada perselisihan antar distributor, Motorola memiliki kebijakan untuk tidak menyalurkan satu produk atau jenis ke dua distributor. Jadi, setiap distributor memiliki jenis handphone yang akan mereka salurkan dan tidak disalurkan oleh distributor satunya. Hal ini untuk menghindari perang harga antardistributor dan tentu saja memudahkan Motorola Indonesia dalam melakukan kontrol.

Selain distributor dan retailer, masih ada lagi satu mata rantai, yaitu wholesaler yang sebenarnya bisa juga disebut retailer, tapi, dalam jumlah yang lebih besar.  Rantai ini juga tidak selalu dilewati karena dari distributor bisa langsung ke retailer. Wholesaler ini mengambil ponsel dari distributor untuk didistribusikan ke retailer-retailer yang berbeda dengan retailer yang langsung dari distributor.

Untuk memudahkan dalam mengontrol laju peredaran barang, Motorola membagi area dalam dua jenis. Pembagian itu berdasarkan pusat pertokoan dan wilayah daerah.  Mengapa? Karena tidak menutup kemungkinan ada daerah yang memiliki pusat pertokoan jual beli handphone yang memiliki omset besar setara dengan satu wilayah. Sehingga, perlu ditempatkan tim salesman tersendiri.

“Seperti di Jakarta dan sekitarnya ini ada belasan mall yang omsetnya tinggi. Di mall-mall tersebut kami punya tim salesman. Namun, ada pula daerah yang cukup satu tim saja,” jelas Yanty.

Menurut Yanty, Motorola sekarang ini berani mengklaim bahwa mereka memimpin di harga Rp 500 ribu ke bawah dengan jenis W seri.  Tarikan penjualan Motorola lowtire ini justru ada di luar Jakarta. (Ign. Eko Adiwaluyo)

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.