www.marketing.co.id – Pada hari Selasa, 3 Desember 2013, Bapak Suhartono Chandra selaku Managing Director Grup Marketing melakukan kunjungan ke STIE Prasetiya Mulya kampus BSD untuk memberikan kuliah di hadapan sekitar 300 mahasiswa dan mahasiswi S1 Prodi Bisnis STIE Prasetiya Mulya.
Didampingi Bapak Suherman Widjaja sebagai Kepala Jurusan Marketing, Bapak Suhartono Chandra memberikan ilmu mengenai pembuatan rencana penjualan dan rencana insentif tenaga penjualan di auditorium STIE Prasetiya Mulya kampus BSD mulai jam 10:00 s.d. 12:00.
Saat sesi pertama, Bapak Suhartono memberikan materi pembuatan rencana penjualan dengan studi kasus pasar FMCG (Fast Moving Consumer Goods) terlebih dahulu. Beliau memaparkan mengenai betapa penting dan krusialnya kanal distribusi produk-produk FMCG demi keberlangsungan bisnis secara berkelanjutan. Bahkan dapat dikatakan bahwa medan pertempuran pasar FMCG sesungguhnya ada di kekuatan kanal distribusi.
Karena posisi kanal distribusi memegang peranan sangat penting, beliau memberikan delapan kriteria distributor mumpuni, antara lain cakupan wilayah yang simultan, layanan konsumen yang baik, tenaga penjual berkualitas, konsumen aktif 80%, risiko kredit & kesempatan pasar seimbang, pemilik yang berkomitmen & kompeten, pengelolaan manajemen professional, dan selalu menjajaki kesempatan memperluas pasar demi menjadi pemimpin di segmennya.
Sedangkan pada sesi kedua, Bapak Suhartono memberikan ilmu untuk membuat perencanaan insentif bagi tenaga penjualan. Saat merencanakan insentif, hal pertama yang harus dipikirkan terlebih dahulu adalah merancang tenaga penjual yang disesuaikan dengan tujuan perusahaan, strategi penjualan, struktur penjualan, ukuran kanal distribusi, dan akhirnya kompensasi bagi tenaga penjualan.
Saat membuat rencana kompensasi bagi tenaga penjualan, Bapak Suhartono juga menyampaikan tiga konsep dasar yang harus dipenuhi, yaitu memotivasi, mengacu pada parameter evaluasi, dan pemahaman pada hakikat prestasi.
Sepanjang kuliah yang diberikan oleh Bapak Suhartono, para mahasiswa dan mahasiswi STIE Prasetiya Mulya terlihat aktif bertanya kepada beliau, khususnya di sesi kedua. Pertanyaan-pertanyaan yang diberikan antara lain mengenai perhitungan jumlah tenaga penjual yang ideal, menentukan besaran kompensasi yang tepat, dan pertanyaan-pertanyaan teknis lainnya.
Pada akhir sesi, Bapak Suherman Widjaja memberikan suvenir secara simbolis kepada Bapak Suhartono Chandra dan akhirnya sesi perkuliahan ditutup dengan tepuk tangan meriah dari para mahasiswa dan mahasiswi Prodi Bisnis STIE Prasetiya Mulya. (Andika Priyandana – Chief Editor Marketing.co.id)
