www.marketing.co.id – Dahulu kala ada seorang petinju yang mengucapkan doa khusus sebelum pertandingan. Doanya seperti ini:
“Tuhan, tolong berkati dan lindungi saya dalam pertandingan tinju ini. Lawan saya sangat kuat dan agresif. Mohon lindungi saya supaya saya tidak terkena pukulan sama sekali selama 12 ronde, dan saya akan menjadi pemenang.”
Bayangkan seorang petinju berdoa seperti itu. Realistis? Konyol? Tak ada petinju yang berdoa seperti itu karena mereka tahu bahwa itu bukanlah doa yang benar. Bagaimana mungkin seorang petinju berharap ia tak terkena pukulan sama sekali? Seorang petinju yang takut terkena pukulan tak akan pernah sukses. Seorang petinju yang down setiap kali terkena pukulan tak akan pernah memenangkan pertandingan.
Job description dari petinju adalah terkena pukulan dan membalasnya. Sudah tanggung jawab dia untuk melatih diri sendiri supaya mampu mengantisipasi, menahan pukulan lawan, dan melakukan serangan balasan setelah terkena pukulan.
Sama halnya, bagaimana dengan seorang penjual yang berharap tak pernah mendapat keberatan dari prospeknya? Seorang penjual yang takut ditolak tak akan pernah sukses. Seorang penjual yang down setiap kali mendapat keberatan tak akan pernah mendapat pesanan dan menutup penjualan.
Job description dari seorang penjual adalah mendapatkan keberatan dan mampu menangani keberatan tersebut dengan efektif. Sudah tanggung jawab dia untuk melatih diri agar mampu mengantisipasi dan menangani keberatan, dan memberikan respons yang sesuai setiap kali prospek menyatakan keberatannya.
Jadi, pemahaman yang benar dari lingkup pekerjaan Anda adalah sangat penting. Jika tidak, Anda tidak akan berhasil.
Antisipasi, Tangkis, dan Balas
Salah satu kemampuan dasar seorang petinju adalah mampu mengantisipasi, menangkis, dan membalas pukulan supaya ia bisa menghindar, tak terkena pukulan! Bagaimana melakukannya? Tentu dengan berlatih keras!
Salah satu kemampuan pertama yang harus dimiliki seorang petinju adalah mampu menangkis pukulan. Ia harus berlatih menangkis pukulan dengan tangan, sikut, dan bahu. Ada banyak jenis pukulan: jab, hook, upper cut, dan lain-lain. Petinju harus mengantisipasi pukulan yang akan datang. Bagaimana? Dengan mengamati bahasa tubuh dari lawannya. Lalu, ia harus tahu tangkisan yang digunakan untuk menangkis jenis pukulan tertentu.
Ia lalu harus berlatih setiap hari dan sesering mungkin supaya respons tangkisannya menjadi semakin cepat dan akhirnya menjadi otomatis. Ia tak punya waktu untuk berpikir. Jika ia masih berpikir, ia akan terlambat dan pukulan akan mendarat tepat di mukanya! Jadi, ia harus berlatih demikian keras supaya tangkisannya menjadi otomatis.
Mustahil bagi seorang petinju untuk melatih kemampuan ini sendirian. Ia harus mempunyai mitra dalam berlatih yang terus melancarkan pukulan kepadanya agar ia bisa berlatih menangkis semua pukulan.
Sama halnya dengan seorang penjual, mereka harus mampu mengantisipasi, menangani, dan merespons segala keberatan yang diajukan prospek. Bagaimana melakukannya? Dengan berlatih keras!
Salah satu kemampuan pertama yang harus dimiliki penjual adalah kemampuan menghadapi dan merespons segala keberatan. Ia harus berlatih bagaimana menangani dan merespons segala keberatan yang datang dari prospek dengan menggunakan kata-kata, tinggi rendahnya nada bicara, ekspresi wajah, bahasa tubuh, melakukan demonstrasi, menggunakan fakta dan data, menggunakan testimoni, dan lain-lain. Sebenarnya penjual harus memiliki tools yang bisa ia gunakan sewaktu-waktu untuk menangani dan merespons keberatan secara efektif dan profesional.
Si penjual harus mengetahui respons mana yang efektif dan sesuai untuk menangani jenis keberatan tertentu. Ia lalu harus berlatih setiap hari supaya mampu memberikan respons tersebut secara otomatis bilamana ia menerima keberatan. Jadi, ia harus berlatih keras agar jika ia merespons keberatan pelanggan, respons tersebut bisa terkesan sangat natural.
Sama halnya, mustahil bagi seorang penjual untuk bisa melatih kemampuan ini sendirian. Ia membutuhkan mitra berlatih yang terus-menerus mengajukan keberatan agar ia bisa berlatih meresponsnya dengan benar. Ia harus sering berlatih, berlatih lama, dan berlatih keras, jam demi jam, hari demi hari, minggu demi minggu, sampai ia mampu merespons dengan otomatis. Dalam menjual, latihan semacam ini dinamakan role playing.
Peran dari Manajer Penjualan
Saya harap Anda menyadari betapa pentingnya latihan.
Seorang petinju yang bertanding di ring tanpa latihan yang benar berada dalam masalah. Ia bahkan menghadapi risiko kehilangan nyawa. Petinju seperti itu tak layak untuk menang. Seorang manajer atau pelatih yang membiarkan petinjunya bertanding tanpa latihan secara benar adalah seorang yang tak bertanggung jawab. Ia bahkan tak layak dibayar sebagai manajer atau pelatih.
Seperti halnya dengan penjual yang pergi menemui prospek tanpa latihan dan persiapan. Penjual semacam itu tak layak mendapat pesanan. Sama juga dengan manajer penjualan (yang pekerjaannya—harusnya—melatih penjual) yang membiarkan penjualnya menemui prospek tanpa latihan adalah orang yang tak bertanggung jawab karena membiarkan si penjual mendapat “pukulan” dari prospek, penjual menjadi down, dan akhirnya keluar dari pekerjaan menjual. Manajer semacam ini tak layak dibayar sebagai manajer penjualan!
Pada artikel selanjutnya, kita akan membahas bahwa betapa pun kerasnya seorang petinju sudah dilatih, ia masih harus terkena pukulan sebagaimana seorang penjual masih mengalami keberatan dan penolakan. Bagaimana mereka harus mengatasinya? Tunggu artikel di edisi mendatang. (James Gwee T.H., MBA.)
