Menjual Seperti Bermain Puzzle (Bagian 2)

www.marketing.co.id – Pada artikel yang lalu, saya menceritakan bagaimana anak saya bermain puzzle dengan teman-temannya. Pengalaman tersebut ternyata bisa membantu saya untuk mengerti tentang cara menjual dengan lebih baik. Pada artikel bagian kedua ini, kita akan membahas beberapa petunjuk yang dapat Anda gunakan untuk bisa menjual lebih baik, karena menjual itu sebenarnya sangat mirip seperti bermain puzzle!

1. Jangan langsung masuk. Amati mereka dari kejauhan. Amati bagaimana mereka bekerja. Apa yang mereka lakukan. Siapa yang lebih baik dalam mengenali kepingan-kepingan puzzle; siapa yang daya ingatnya lebih kuat; siapa yang hanya mengambil kepingan tapi tidak tahu hendak memasangnya di mana; siapa yang bisa memimpin; siapa yang lebih sabar; siapa yang lebih tak sabaran; siapa orang yang lebih didengar; siapa yang selalu menjawab dengan salah tapi menganggap dirinya selalu benar. Ada begitu banyak hal yang bisa Anda amati tentang perilaku manusia dan bagaimana interaksi mereka dalam kelompok hanya dengan mengamati dari jauh, tidak terlibat, dan tetap menutup mulut Anda! Akhir pekan itu, saat saya mengamati anak saya beserta teman-temannya yang sedang bermain, saya mempelajari perilaku mereka masing-masing dan bagaimana mereka berinteraksi dalam kelompok tersebut.
2. Tunggu sampai mereka menemukan masalah yang tidak bisa mereka atasi. Pada saat menemukan kesulitan, mereka akan lebih terbuka pada pertolongan yang datang dari luar. Jika belum mendapat kesulitan, mereka akan tetap asyik dengan puzzle-nya sendiri dan tidak memerlukan bantuan, nasihat, atau saran Anda. Jadi, tunggulah sampai waktunya tepat untuk masuk.
3. Kebanyakan, konsumen sudah mempunyai hampir semua gambaran keseluruhannya. Mereka hanya kehilangan beberapa kepingan saja. Seringkali gambar mereka sudah selesai 80–90 persennya dan hanya 10–20 persen saja yang masih hilang. Mereka hanya memerlukan bantuan pada 10–20 persen itu untuk menyelesaikan puzzle mereka.
4. Tawarkan bantuan yang sesuai. Anak saya beserta teman-temannya kehilangan beberapa kepingan puzzle. Jadi, saya bergabung dan menawarkan untuk membantu mereka mencari kepingan-kepingan tersebut. Itu bukanlah puzzle saya. Itu juga bukan urusan saya. Saya tidak mendapat keuntungan pribadi, tak peduli puzzle mereka itu selesai atau tidak. Tetapi, saya tetap bergabung untuk membantu mereka mencari kepingan yang hilang. Setelah saya “diterima”, barulah saya bisa berbicara, berdiskusi, dan mendapatkan perhatian mereka. Saya menjadi salah satu anggota mereka karena saya tengah membantu memecahkan masalah mereka. Saya tak hanya berkata bahwa saya sedang membantu, tetapi saya juga benar-benar melakukannya. Saya benar-benar mencari kepingan tersebut bersama mereka. Jadi, untuk mendapatkan kepercayaan, diterima, dan didengarkan oleh konsumen, lupakanlah produk Anda, lupakan diri Anda, lupakan bahwa sebenarnya Anda harus mencapai target. Sebaliknya, fokuslah pada proyek mereka, kekhawatiran mereka, lihat gambaran keseluruhan mereka, dan lihat bagaimana produk Anda bisa membantu menemukan 20 persen kepingan mereka yang hilang.

Tetapi, sebelum Anda bisa menawarkan produk untuk solusi 20 persen kepingan mereka yang hilang, pertama-tama Anda harus:

1. Memahami puzzle mereka secara keseluruhan (gambaran).
2. Mengerti bagaimana cara kerja kelompok (perusahaan) mereka.
3. Mengetahui siapa bosnya, siapa pengambil keputusan, siapa yang punya pengaruh, siapa yang hanya bermulut besar, dan lain-lain.
4. Memahami bagaimana produk Anda bisa menyelesaikan puzzle mereka.

Ingat, produk Anda BUKANLAH solusi total. Produk Anda hanya SEBAGIAN dari solusi total tersebut!

Ini adalah konsep yang sangat penting dalam menjual.

Jika Anda memosisikan produk Anda sebagai solusi total, Anda akan cenderung mengabaikan puzzle si konsumen yang sudah 80 persen selesai, dan Anda akan mulai mengoceh tentang Rubik’s Cube. Begitu Anda melakukan itu, Anda sudah dalam proses untuk diusir!

Ketika Anda memosisikan produk Anda sebagai bagian dari gambaran keseluruhan, maka otomatis tujuan Anda adalah memahami gambaran secara keseluruhan. Lalu, Anda akan mulai memosisikan diri sebagai bagian dari tim mereka dan bekerjasama.

Jika Anda berhasil melakukan ini, maka pesanan sudah di depan mata.

Anda tak hanya akan mendapatkan pesanan, Anda juga akan dihargai sebagai bagian dari tim, dan Anda akan diundang untuk bergabung dalam acara susun puzzle yang berikutnya! Segera setelah Anda menjadi bagian dari tim, konsumen akan mengundang Anda untuk berdiskusi dan mencari saran Anda untuk proyek selanjutnya. Mengapa? Karena jika Anda bisa membantu menemukan potongan yang hilang, maka Anda harusnya mampu membantu mereka dalam hal lain juga! Jadi, mereka akan meminta Anda untuk bergabung dan melihat bagaimana Anda bisa membantu mereka.

Lebih cepat dari dugaan, Anda tiba-tiba sudah mempunyai 20 sampai 30 pelanggan-jangka-panjang yang setia! (James Gwee T.H., MBA.)