Menggali informasi dengan mendengarkan, adalah langkah awal untuk memahami apa yang ada di dalam pikiran konsumen. Dengan berdialog secara intens maka akan kita peroleh data, proses atau hal-hal lain yg kita perlukan. Kunci agar terhubung dengan klien adalah dengan memahami bahwa mereka ingin didengarkan dan dimengerti.
Jika Anda dapat membantu menguraikan persoalan yang dihadapi mereka dengan lebih baik, maka mereka akan beranggapan bahwa anda mungkin punya solusi untuk persoalan mereka. Tak semua orang mampu mengkomunikasikan problem mereka dengan baik, bukan? Memahami sisi emosional dari klien akan merupakan nilai lebih.
Ajukanlah pertanyaan yg tepat, sebab jika pertanyaan yg anda ajukan juga keliru maka hanya akan memperlihatkan bahwa anda tidak memahami permasalahan, atau Anda dianggap hanya sekedar bertujuan memasarkan produk/jasa dari perusahaan Anda kepada mereka.
Jika Anda berhasil pada tahap ini maka selanjutnya Anda hanya tinggal meyakinkan mereka akan solusi yang Anda telah persiapkan untuk problem yang mereka uraikan. Atau lebih tepatnya: Anda membantu mereka meyakinkan diri mereka sendiri atas pilihannya. Seorang marketer yang baik tahu bagaimana kekuatan komunikasi sangat berperan dan mencari tahu apa sesungguhnya yang mereka butuhkan dan bagaimana sebaiknya mereka menerima informasi selanjutnya dari Anda.
Apabila konsumen telah merasa mantap atas paparan yang Anda sampaikan, maka berarti Anda tak sekedar melakukan penjualan saja namun ada nilai tambahnya yaitu mengedukasi konsumen.
