Migrasi Value

www.marketing.co.id – Apa mungkin value customer dimigrasi? Mungkin saja, minimal perusahaan dapat berusaha ke arah sana. Contoh yang paling mudah dilihat saat ini adalah bisnis kartu kredit yang persaingannya  sangat ketat. Bank penerbit jelas tidak mau terjebak dalam perang bunga rendah, sehingga berbagai cara pun dilakukan untuk menarik konsumen. Misalnya iuran tahunan gratis, belanja lewat katalog, ruang tunggu khusus di bandara, dan yang sekarang sedang hangat-hangatnya adalah penawaran diskon.

Bank penerbit kartu kredit berlomba-lomba memberikan penawaran diskon untuk restoran, hotel, spa, produk elektronik, nonton film, tiket pesawat dan sebagainya. Tujuannya antara lain supaya pelanggan yang suka nonton film, misalnya, memperoleh keuntungan lebih atau bahkan terpaksa harus membuat kartu kredit baru yang menawarkan buy 1 get 1 karcis bioskop—meskipun mereka sudah mempunyai kartu kredit dari bank lain.

Kartu kredit tidak lagi sekadar alat bayar dan sudah berubah value proposition-nya menjadi discount card yang memberi banyak kemudahan dengan memperoleh harga khusus. Perusahaan kartu kredit juga menawarkan produk-produk melalui katalog yang dikirim ke pelanggan dengan memberikan bunga nol persen untuk cicilan jangka waktu tertentu.

Masih banyak lagi contoh bagaimana perusahaan me-leverage bisnisnya ke area baru untuk memigrasi value ke pelanggan. Perusahaan melakukan strategi ini dengan tujuan untuk mempertahankan loyalitas pelanggannya dan memperoleh pelanggan baru. Perusahaan yang belum kuat bisnis intinya akan kehilangan fokusnya bila menerapkan strategi ini. Restoran yang belum begitu banyak memiliki pelanggan dan mencoba menambah produk dengan menjual tiket pesawat, tapi akhirnya tutup.

Value migration dilakukan untuk menghindari perang harga. Industri telekomunikasi, khususnya mobile operator, mencoba memigrasi value customer-nya dengan menawarkan content yang mempunyai dampak sehingga menjadi killer aps. Sampai saat ini belum ada aplikasi yang pas untuk itu. Teknologi 3G tidak didukung dengan content dan aplikasi sehingga tidak mempunyai daya tarik yang tinggi untuk pelanggan. Perang harga masih sulit dihindari di industri ini.

Value migration dapat dilakukan bila perusahaan sudah mempunyai basis pelanggan kuat tetapi perkembangannya sudah lambat. Perusahaan yang sudah mencapai critical mass menggunakan value migration untuk menaikkan value ke pelanggannya. Perusahaan yang berada di siklus maturity dapat menerapkan strategi ini, tetapi perusahaan yang berada di siklus infancy tentu sulit menggunakan strategi ini karena positioning perusahaan atau produknya akan berubah.

Apakah value migration dapat meningkatkan switching cost? Apakah switching cost begitu rendah dan pelanggan hanya pindah ke bank lain hanya karena penawaran diskon yang sifatnya sementara saja? Atau apakah value migration justru meningkatkan switching cost dan pelanggan tidak akan pindah ke pesaing? Terlepas dari banyaknya pertimbangan-pertimbangan yang harus dikaji, value migration merupakan tools yang ampuh jika digunakan dengan tepat. ( Franz Dirgantoro – Country Manager Jobstreet.com)

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.