www.marketing.co.id – Semua orang ingin mengetahui rahasia sukses. Setiap tenaga penjual ingin mengetahui ”formula yang benar” untuk menjadi tenaga penjual sukses secara instan. Toko buku dipenuhi oleh buku-buku yang menawarkan tips atau teknik-teknik yang sangat luas dan beragam tentang bagaimana menutup dan mendapatkan suatu penjualan.
Setiap penulis mengakui bahwa teknik mereka ampuh dan ratusan (bahkan ribuan) tenaga penjual dapat menjadi juara karena mengikuti teknik-teknik mereka tersebut. Ada sangat banyak penulis, sangat banyak buku, sangat banyak teknik; beberapa teknik berhasil bagi beberapa orang, sementara beberapa teknik tampaknya tidak berhasil sama sekali bagi beberapa orang yang lain!
Jadi, teknik mana yang berhasil dan teknik mana yang tidak berhasil? Kenyataannya adalah seperti ini: Tidak ada formula yang berhasil untuk semua orang. Setiap tenaga penjual berbeda satu sama lain, personality mereka berbeda satu sama lain, gaya mereka berbeda, perilaku pelanggan di setiap kota yang berlainan juga berbeda. Hal ini yang menyebabkan beberapa teknik berhasil bagi beberapa orang, sementara teknik yang sama belum tentu berhasil bagi tenaga penjual lainnya. Jadi, masalahnya bukan pada buku dan tekniknya. Teknik-teknik tersebut bisa berhasil… Selebihnya hanyalah masalah kecocokan, dan seperti hal lainnya juga, teknik yang benar untuk orang yang benar.
Jadi apa jalan keluarnya? Jalan keluarnya adalah mencari tahu apa yang dapat bekerja dan berhasil UNTUK Anda. Bagaimana melakukannya? Sangat sederhana. Terkadang memerlukan waktu 10 menit untuk mendapatkannya, terkadang Anda butuh dua hari untuk mendapatkannya. Anda perlu untuk mencari tahu dan mengenali POLA dari KESUKSESAN Anda.
Berikut adalah langkah-langkah tentang bagaimana menemukan pola dari kesuksesan Anda.
Langkah 1 – Buat Daftar Utama
Buatlah daftar yang berisi semua pelanggan Anda. Semakin lama Anda bekerja sebagai tenaga penjual, akan semakin panjang pula daftar ini.
Langkah 2 – Kenali 10% Pelanggan Top Anda (Siapa Mereka?)
Dari daftar tersebut, kenali 10% pelanggan utama Anda berdasarkan kriteria berikut:
- 10% pelanggan terbesar Anda (mereka yang membeli paling banyak dari Anda—dalam jumlah rupiah/dolar).
- 10% pelanggan tersering Anda (mereka yang membeli paling sering dari Anda).
- 10% pelanggan tercepat Anda (Ini adalah pelanggan-pelanggan di mana Anda dapat menutup penjualan atau mendapatkan penjualan paling cepat dengan mereka).
- 10% pelanggan Anda yang paling sering mereferensikan Anda kepada orang lain.
Langkah 3 – Karakteristik yang Mirip (Apa saja?)
Untuk setiap kategori 10% di atas, analisis dan temukan kemiripan (benang merah) di antara setiap pelanggan tersebut. Misalnya, dari 10% pelanggan Anda yang membeli paling besar, apa saja persamaan yang ada di antara mereka? Berikut adalah beberapa aspek atau karakteristik yang dapat digunakan untuk membantu anda.
- Rentang umur yang sama. Siapa tahu, setelah menganalisis 10% dari pelanggan top tadi, Anda menyadari bahwa mereka semua (atau kebanyakan dari mereka) berada dalam rentang umur antara 35-45 tahun, atau rentang umur yang lain.
- Berasal dari gender yang sama (pria atau wanita). Siapa tahu, setelah menganalisis 10% dari pelanggan top itu, Anda menemukan bahwa mereka semua (atau kebanyakan dari mereka) adalah pria atau wanita.
- Mempunyai tipe bisnis yang sama. Siapa tahu, setelah menganalisis 10% pelanggan top tadi, Anda menyadari bahwa mereka semuanya (atau sebagian besar dari mereka) mempunyai bisnis dalam industri yang sama.
- Memiliki profesi yang sama. Siapa tahu, setelah menganalisis 10% pelanggan top itu, Anda sadar bahwa mereka semuanya (atau sebagian besar dari mereka) adalah para pengacara, dokter, dokter gigi, orang-orang IT, desainer, HRD, dan lain-lain.
- Mempunyai jabatan atau posisi yang sama. Siapa tahu, setelah dianalisis, Anda menyadari bahwa 10% pelanggan top Anda (atau sebagian besar dari mereka) adalah seorang direktur perusahaan, manajer senior, atau kepala departemen, dan lain-lain.
- Bersumber dari tempat yang sama. Siapa tahu, setelah menganalisis 10% pelanggan top itu, Anda menyadari bahwa mereka semuanya (atau sebagian besar dari mereka) direferensikan ke Anda dari teman, teman sekelas, orang-orang dari pesta perkawinan yang Anda temui, orang-orang yang Anda temui di seminar, orang-orang yang mengunjungi stand pameran Anda, dan lain-lain.
- Berasal dari kelompok etnik yang sama. Siapa tahu, setelah menganalisis 10% pelanggan top, Anda menyadari bahwa mereka semuanya (atau sebagian besar dari mereka) adalah orang Cina yang berasal dari Medan, orang-orang Batak, Padang, dan lain-lain.
- Mempunyai hobi yang sama. Siapa tahu, setelah dianalisis, 10% pelanggan top Anda semuanya (atau sebagian besar dari mereka) mempunyai hobi golf, memancing, menyanyi, latihan di gym, dan lain-lain.
- Mempunyai personality profile yang sama. Siapa tahu, setelah menganalisis 10% pelanggan top tadi, Anda sadar bahwa mereka semuanya (atau sebagian besar dari mereka) memiliki personality yang sama—misalnya tipe penggerak, tipe peresah, dan lain-lain (untuk lebih detilnya, dan untuk lebih mengerti tentang personality manusia yang berbeda-beda, Anda dapat mendengarkan CD saya “Selling With Emphaty”).
Bila Anda melakukan analisis dengan hati-hati dan tekun, Anda AKAN bisa untuk menemukan karakteristik-karakteristik yang sama atau mirip pada 10% pelanggan top Anda tersebut. Begitu Anda menemukannya, SELAMAT! Anda telah menemukan POLA dari kesuksesan anda!
Saya sarankan untuk memanfaatkan waktu dalam menganalisis sampai Anda menemukan pola kesuksesan Anda. Begitu berhasil menemukannya, secara otomatis Anda akan mampu menjual dengan lebih cepat, halangan yang ada akan semakin sedikit, menikmati proses menjual dan mendapatkan lebih banyak uang!
Langkah 4 – Mengapa Mereka Menjadi 10% Pelanggan Top Anda (Mengapa Mereka Membeli dari Anda atau Sangat Menyukai Anda)
Setelah membuat daftar 10% pelanggan top, dan setelah menemukan kesamaan-kesamaan dari mereka, pertanyaan berikut yang harus Anda tanyakan pada diri Anda sendiri adalah ”Mengapa kelompok pelanggan ini membeli lebih banyak dan lebih cepat dari saya daripada tipe pelanggan yang lain?”
- Apakah karena perusahaan saya (reputasi, perusahaan internasional, perusahaan lokal, hubungan bisnis jangka panjang, hubungan baik dengan pemilik dari perusahaan Anda…)?
- Apakah karena produknya (harganya cocok, kualitas produknya, perusahaan Anda adalah satu-satunya yang mempunyai produk tersebut…)?
- Apakah karena saya (keahlian saya, pengetahuan saya, presentasi saya, kepribadian saya, antusiasme saya…)?
Sangat penting bagi Anda untuk dapat menemukan hal-hal tersebut, agar Anda dapat mengetahui selling point Anda yang SEBENARNYA dari sudut pandang para pelanggan. Apa yang membuat mereka lebih tertarik untuk membeli dari Anda?
Langkah 5 – Di Mana Anda Bisa Menemukan Pelanggan yang Seperti Itu
Begitu menemukan jawaban untuk langkah ketiga dan keempat, langkah kelima seharusnya sangat mudah bagi Anda. Langkah yang kelima ini sangat bergantung pada jawaban Anda pada langkah ketiga dan keempat. Jadi bila Anda tidak mempunyai jawaban atas pertanyaan ketiga dan keempat, Anda tidak akan bisa melakukan apapun pada langkah kelima. Bila Anda mendapat jawaban yang salah pada langkah ketiga dan keempat, Anda juga akan membuat kesalahan atau mendapat jawaban yang salah pada langkah kelima.
Jadi manfaatkan waktu Anda sebaik mungkin, bersabarlah sewaktu melalui proses pada langkah ketiga dan keempat. Anda harus mencoba sebaik mungkin untuk mendapatkan jawaban yang terbaik dan seakurat mungkin. Jangan terburu-buru pada langkah ketiga dan keempat.
Langkah 6 – Saatnya Beraksi!
Begitu Anda mendapatkan jawaban yang benar pada langkah kelima, Anda dapat segera beraksi untuk menemukan dan bertemu dengan tipe pelanggan yang benar di tempat yang benar. Malah, saya menjamin bila jawaban pada langkah ketiga, keempat dan kelima telah menjadi jelas dan benar, Anda bakal merasa sangat senang dan tidak sabar untuk segera beraksi karena semuanya terasa begitu jelas.
Hal lain yang dapat saya jamin adalah setelah Anda mempunyai jawaban atas langkah tiga, empat, dan lima, Anda akan menemukan bahwa ternyata inilah pelanggan di mana Anda dapat ENJOY berbicara dengan mereka, menjual kepada mereka, melayani mereka, dan berbisnis dengan mereka! Kenyataannya adalah Anda mendapatkan banyak bisnis dari 10% pelanggan top Anda karena Anda menikmati dalam berinteraksi dengan mereka dan mereka juga menikmati dalam berinteraksi dengan Anda! Jadi dengan berbisnis dengan tipe pelanggan yang seperti ini, Anda telah melakukan apa yang terasa paling alami atau natural bagi Anda.
Pekerjaan terasa ”sulit” karena Anda menghabiskan waktu sebanyak 10% dengan melakukan penjualan kepada tipe pelanggan yang benar, dan 90% waktu Anda kepada tipe pelanggan yang SALAH! Inilah yang menyebabkan Anda lebih merasa ”tersiksa” daripada menikmatinya!
Ingatah selalu kata-kata bijak dari Roger Hamilton ini: ”Bila pekerjaan terasa sulit, maka Anda telah melakukan kesalahan. Pekerjaan seharusnya terasa menyenangkan!”
Saya sangat yakin, jika Anda telah menemukan jawaban pada langkah ketiga, keempat dan kelima, Anda akan bertemu dengan orang yang tepat, menjual lebih cepat kepada mereka, mereka akan membeli lebih banyak dari Anda, Anda akan mendapat lebih banyak uang, dan yang lebih baik dari semuanya, Anda akan SANGAT MENIKMATI pekerjaan Anda dalam proses menghasilkan uang yang sangat banyak! (James Gwee T.H.)
