Sebagai jawara nomor satu dan didukung oleh Telkom Group, tentu kartu Simpati memiliki banyak keunggulan dalam bersaing. Namun, XL tak gentar menghadapinya. Kedua merek ini memang sudah lama bersaing ketat berebut pelanggan. Kini mereka melihat ada peluang besar merebut pasar anak muda.
Industri telekomunikasi seluler termasuk industri yang memiliki tingkat eskalasi tinggi. Sejak industri ini muncul, persaingan ketat untuk menggaet pelanggan sudah dimulai.
Awalnya, perebutan pelanggan dilakukan oleh banyak operator. Mereka berlomba-lomba menawarkan harga dan pelayanan menarik kepada konsumen. Namun seiring berjalannya waktu, satu demi satu operator mulai berguguran. Persaingan pun mulai mengerucut pada tiga operator, yaitu Telkomsel, Indosat, dan XL.
Lima tahun lalu, ketiga operator ini bersaing ketat memperebutkan jumlah pelanggan. Telkomsel mengusung Kartu Halo, Simpati, dan Kartu As untuk bersaing, sedangkan Indosat mengusung merek Indosat Mentari dan Indosat IM3. Sementara XL Axiata (sebelumnya Excelcommindo) hanya mengusung satu merek, yakni XL.
Persaingan ketiga operator ini semakin ketat ketika mereka mulai melakukan perang harga. Mereka tidak hanya menawarkan harga murah, tetapi juga menawarkan SMS atau percakapan gratis. Bombardir iklan yang mereka lakukan, masifnya penetrasi pasar hingga ke pengecer terkecil dan di jalan-jalan, menunjukkan betapa sengit mereka bersaing.
Belakangan Indosat mengalami kerugian dan jumlah pelanggannya pun mulai disalip oleh XL. Hingga saat ini, Telkomsel masih menjadi pemimpin pasar, sementara XL sebagai pemain utama kedua. Dulu XL memang seperti anak bawang, kalah dengan Telkomsel dan Indosat. Bahkan pada waktu itu perusahaan sempat mengalami kerugian yang besar. Namun berkat kepiawaian sang nakhoda, Hasnul Suhaimi, XL akhirnya berhasil menjadi pemain besar dan siap bertarung dengan Telkomsel. Sejatinya, pertarungan di industri seluler adalah pertarungan Telkomsel dengan XL.
Persaingan kedua operator ini memang sangat seru. Perang semakin seru ketika XL memproklamirkan harga Rp1/detik. Kemudian, Telkomsel membalas dengan meluncurkan Rp0,5/detik. Menjawab promo dari Telkomsel tersebut, XL kembali membidik komunikasi antar operator melalui Rp0,1/detik ke semua operator.
Selain perang harga, kedua operator ini pun berperang di ranah komunikasi. Hal tersebut terlihat ketika mereka gencar melakukan kampanye dan di dalamnya mereka saling sindir—kalau tidak mau pakai istilah saling mengejek.
Masih ingat di benak kita bagaimana bintang iklan Sule bisa berpindah operator dalam waktu relatif singkat. Awalnya Sule adalah bintang iklan XL. Di iklan XL, Sule bermain dengan bintang cilik Baim. Di situ, Baim diminta oleh Sule untuk mengatakan, “Om Sule ganteng”, tetapi dengan kepolosan dan kejujuran Baim berkata, “Om Sule jelek”. Setelah itu, Sule membujuk Baim untuk berkata lagi, “Om Sule ganteng”, dan kali ini Baim diberi es krim oleh Sule. Tetapi, tetap saja Baim berkata, “Om Sule jelek”. XL membuat sebuah slogan, “Sejujur Baim, Sejujur XL”.
Iklan tersebut kemudian dibalas oleh Telkomsel dengan meluncurkan iklan kartu AS. Awalnya, bintang iklan yang ditampilkan bukan Sule, tetapi iklan itu sudah membalas iklan XL dengan kata-kata berbunyi, “Makanya, jangan mau diboongin anak kecil!” Tidak cukup di situ, kartu AS pun meluncurkan iklan versi baru dengan bintang Sule. Di iklan ini Sule menyatakan kepada pers bahwa dia sudah tobat. Sule sekarang memakai kartu AS yang kata dia murahnya dari awal. Sule juga berkata bahwa dia kapok dibohongi anak kecil sambil tertawa dengan nada mengejek.
Perang iklan antar operator sebenarnya sudah lama terjadi. Namun, perang iklan yang satu ini tergolong seru. Biasanya tidak ada bintang iklan yang pindah ke produk kompetitor selama jangka waktu kurang dari enam bulan.
Adu Strategi Penjualan
Berebut pelanggan tidak cukup dengan melakukan iklan yang gencar. Strategi penjualan pun kudu dipersiapkan dengan ma
tang. Pada dasarnya strategi penjualan Telkomsel dan XL relatif sama, yaitu harga yang terjangkau, promosi yang menguntungkan konsumen, dan juga melakukan promosi di berbagai media.
XL adalah perusahaan seluler ternama yang bisa bersaing dengan Telkomsel. Strategi penjualan XL lebih mengedepankan kepuasan pelanggan. Kepuasan tidak hanya bersumber dari pelayanan yang baik, tetapi juga harga yang sangat terjangkau. XL termasuk paling inovatif merumuskan strategi harga. Salah satu yang cukup fenomenal adalah saat XL meluncurkan program Rp1/detik. Program ini kontan membuat pesaing kuatnya—akhirnya—mengikuti jejak dia.
Kualitas layanan dengan harga yang terjangkau menjadi selling point XL. Tak tanggung-tanggung, harga kartu perdana XL yang dipasarkan pun sangat terjangkau dengan layanan suara yang jernih sepanjang masa, SMS yang tak ada matinya, dan tarif yang begitu murah. XL juga membangun jaringan yang kuat di Sumatera, Jawa, dan pulau lainnya sebagai strategi penjualan kartu. Kini perusahaan telah melengkapi diri dengan banyak BTS (base transceiver station), pusat layanan berjumlah 112 XL Center, serta sekitar 350 ribu agen penjualan. Sementara itu, fitur layanan yang melekat pada produk pun terus ditingkatkan baik terkait jumlah maupun kualitasnya.
Strategi penjualan lain oleh XL adalah melakukan bundling dengan produsen ponsel. Sebagai operator utama XL tidak mau ketinggalan tren bundling yang terjadi saat ini. Strategi bundling memang bisa membuka peluang besar dalam meraih jumlah pelanggan. Program tersebut bisa dilakukan dengan berbagai produsen ponsel, mulai dari ponsel kelas low end hingga kelas smartphone ataupun melalui penjualan modem internet.
Melihat gebrakan-gebrakan XL ini tentu saja Telkomsel sebagai pesaing utamanya tidak tinggal diam. Untuk menghadang laju XL, Telkomsel juga memiliki strategi penjualan yang ampuh. Untuk merebut pelanggan, Telkomsel punya produk andalan, yaitu Simpati. Kartu ini memang paling populer dan merupakan kartu prabayar yang dikeluarkan Telkomsel untuk digunakan dalam berbagai keperluan komunikasi, seperti SMS, telepon, internet, MMS, dan video call.
Ada empat hal yang dilakukan oleh Telkomsel dalam meningkatkan penjualan kartu Simpati, di antaranya melakukan perbaikan produk—terkait dengan peningkatan kualitas pelayanan, perubahan harga—siapa saja bisa menjadi target penjualan, dan juga cara berpromosi yang efektif. Selain layanan dasar, Telkomsel juga memiliki berbagai jenis layanan lain guna memenuhi kebutuhan pelanggan, yaitu layanan mobile banking, internet, social media, transaksi, dan berbagai value added service lainnya.
Terkait kekuatan jaringan, jawara operator seluler ini termasuk yang paling banyak memiliki BTS. Hingga sekarang telah ada 76.000 BTS dengan 1 juta titik pelayanan yang tersebar di seluruh Indonesia, seperti GraPARI, GeraiHalo, Kios Halo, outlet dealer, ritel nasional, dan M-Kios.
Agar tetap bisa eksis sebagai kartu yang paling banyak digunakan, Simpati pun telah melakukan perubahan harga. Sebelumnya, kartu Simpati dikenal mahal dan hanya diperuntukkan bagi segmen menengah atas. Namun kini, tarif Simpati sudah terjangkau dan banyak juga memiliki program paket murah seperti “Talk Mania”. Hal itulah yang menjadikan Simpati sekarang ini bisa digunakan oleh pelajar, mahasiswa, dewasa, dan orang tua. Dalam arti bisa digunakan oleh siapa saja.
Program bundling memang tak lepas dari strategi penjualan. Untuk menggaet pelanggan, Telkomsel juga menerapkan program bundling. Sama seperti XL, bundling dilakukan dengan produk ponsel dari berbagai vendor. Demikian pula dalam layanan data, program bundling dilakukan dengan smartphone dan modem internet.
