Sukses Karena Tahu Kebutuhan Konsumen

0
1904

www.marketing.co.id – Setiap orang pasti butuh air untuk hidup. Bukan keinginan. Kalau untuk keinginan, orang bisa memberhentikannya saat itu juga. Tetapi, kalau bicara kebutuhan, tidak ada yang bisa menghentikannya. Itulah alasan Fudji Wong memasarkan FujiRO.

Air, 70% tubuh kita terdiri atas unsur ini. Air juga merupakan unsur terpenting dalam hidup manusia selain tanah, udara, dan api. Kebutuhan akan unsur utama inilah yang menjadi pertimbangan Fudji Wong untuk membuka usaha baru di bisnis pemurnian air yang langsung bisa diminum. Produk yang dia pasarkan ini diberi nama “FujiRO”. “Fuji” diambil dari nama depan dirinya, sedangkan “RO” di belakangnya merupakan singkatan dari reverse osmosis.

Ide awal membuka usaha ini datang saat Fudji Wong menjadi koordinator kegiatan mancing bersama beberapa tamu dari Jepang. Saat itu, mereka bermalam di suatu pulau. Salah seorang peserta kegiatan mengeluarkan sesuatu dari dalam kotak yang kemudian disambungkan ke pompa ledeng, dan keluarlah air yang jernih dan bisa langsung diminum. Ternyata, itu adalah alat penjernih air (water purified machine). Perangkat tersebut berfungsi menjernihkan air. Si orang Jepang lalu menawarkan Fudji untuk menjual alat tersebut di Indonesia.

FujiRO mulai dipasarkan tahun 2001. Awalnya, dalam tiga bulan pertama, pemasarannya hanya sebatas Purwokerto, Solo, Yogyakarta, dan sekitarnya. Purwokerto dipilih sebagai areal awal target pemasaran karena kota ini merupakan tempat kelahiran Fudji. Sedang dipilihnya Solo dan Yogyakarta karena lokasi usahanya berada di Yogyakarta. Tidak disangka, dalam perkembangannya semakin banyak orang tertarik akan produk ini. Mereka ada yang berasal dari luar Jawa Tengah, bahkan banyak pula  permintaan dari luar Pulau Jawa.

Fudji Wong mempunyai taktik sendiri dalam memperluas pasar. Dia lebih memilih kota-kota kecil sebagai target pemasarannya. Di kota kecil seperti Serui, Papua, market share produk ini mencapai 80%. Fudji beralasan, biasanya di kota-kota besar seperti Jakarta dan Semarang, kualitas air tanah sudah tidak bagus lagi. Dengan demikian, mesin penyaring perlu kerja lebih keras lagi untuk melakukan penyaringan. Selain itu, biaya untuk menggaji karyawan lebih mahal jika dibandingkan di kota-kota kecil.

Modal awal usaha amatlah minim, yaitu Rp 4 juta. Kemudian, seiring meluasnya permintaan FujiRO, hingga saat ini per harinya Fudji bisa mendapatkan omset Rp 4 juta. Diakui dia, pencapaian itu bukannya tanpa perjuangan yang berat. Perjalanan dari satu kota ke kota lain untuk memasarkan alat baru ini dilakoninya. Bahkan, sering dia mengalami dalam waktu sebulan, hanya tiga malam saja tinggal di rumah—sisanya berada di jalan. Sebelumnya memang dia sudah bersepakat dengan sang istri, meminta waktu temporary sacrifice selama dua tahun, agar bisa maju dalam usaha memasarkan produk yang—bisa dikatakan—masih baru di Indonesia.

Dalam memasarkan produk, banyak tantangan yang harus dia hadapi, terlebih lagi produk alat yang berhubungan dengan air. Pada kenyataannya, masyarakat sudah nyaman dengan masih banyaknya air tawar yang ada. Namun di sisi lain, sebagian dari mereka belum sadar akan mutu air tersebut. Itulah tantangan awal yang dihadapi oleh Fudji saat menawarkan alat penjernih air minum. Selain itu, strategi komunikasi awal yang dipakai juga salah.

Pada mulanya, yang ditawarkan Fudji Wong kepada orang adalah hasil berupa air yang menyehatkan. Tentu saja semua orang tidak menolak kalau ditawari air sehat. Namun jika dikatakan sehat, tetapi diharuskan membayar, pastinya tidak banyak yang tertarik. Fudji merasa strategi seperti ini ternyata salah. Kemudian, dia melakukan analisis dan menemukan satu cara, yaitu mengganti penawaran “sehat” menjadi “uang”.

“Begitu saya tawarkan produk ini bisa menghasilkan uang, penjualan menjadi lebih bagus. Ditawarkan kepada 1.000 orang bagaimana mendapatkan uang, yang datang 1.200 orang. Nah, tiga bulan setelah itu, penjualan menjadi bagus sekali. Per bulan, saya bisa menjual mesin kecil seharga Rp 4 juta itu sebanyak 40–70 unit. Bahkan, sekarang sudah melebihi angka tersebut per bulannya. Itu hanya didapat dari mesin kecil untuk rumah tangga, sedangkan alat untuk depot air minum saya jual Rp 10 juta,” cerita Fudji Wong, yang kini menjabat Managing Director FujiRO.

Satu hal yang menjadikan FujiRO banyak diminati orang karena produk ini dijual dengan harga relatif murah dan memiliki layanan yang bagus. Bukan hanya menjual, FujiRO pun menyediakan layanan purnajual. Salah satunya, jika ada konsumen membeli peralatan FujiRO, kepada dia akan diberikan pelatihan cara memasarkan air secara unik dan efektif. Hal ini dimulai saat membuka depot; diajarkan cara komunikasi awal, bagaimana menjual, merekrut karyawan pemasaran, juga urusan manajemen. Pendampingan itu dilakukan sampai pembeli merasa puas, tidak ada batasan waktu, dan tidak ditarik bayaran.

Selain layanan purnajual yang diberikan, diinformasikan pula soal kemurnian dan rasa yang merupakan keunggulan dari air produksi FujiRO. Air yang dihasilkan alat RO (reverse osmosis) biasanya terasa pahit, namun Fudji menjamin air dari FujiRO enak rasanya. Selain itu, mereka juga dibekali pengetahuan tentang layanan-antar: delivery on time 2 jam atau gratis. Jika pesanan air datang lebih 5 menit saja dari waktu yang ditentukan, pelanggan akan memperolehnya secara gratis.

Meskipun begitu, tetap saja bukanlah hal mudah menjelaskan kepada calon pembeli tentang cara menjual air. Menurut pengamatan Fudji, sekarang ini di perkotaan air mencari orang. Berbeda dengan perdesaan, orang yang mencari air. Orang desa pergi ke mata air di pegunungan untuk mendapat air. Tetapi, di perkotaan, malah air yang mencari orang. “Pada akhirnya kita yang harus ketuk pintu, terutama untuk edukasi. Jadi, itu strategi komunikasinya, door to door. Intinya kita melakukan edukasi. Memang lambat, namun kalau sudah kenal air kita, mereka tidak akan pindah lagi. Saya menjual dua produk, jual mesin dan air minumnya,” ujar dia.

Keberhasilan tidak membuat penggila mancing ini bisa tenang. Pemalsuan terhadap brand FujiRO adalah momok tersendiri bagi dia. Bukan apa-apa, jika ada orang membeli produk palsu, kemudian saat mesinnya rusak, si pemilik akan menyampaikan keluhan ke pemilik brand asli. Tapi, Fudji tidak lantas kesal dan menolaknya. Komplain tetap dilayani dengan baik dan mesin pun diperbaiki. “Hitung-hitung, saya dapat pelanggan baru”, imbuh ayah dari tiga anak ini.

Kini, omzet penjualan FujiRO dari mesinnya per tahun sudah mencapai Rp 5 miliar. Sedangkan pendapatan penjualan air mencapai Rp 1 miliar per bulan. Ditambah royalti penjualan air (per galonnya Rp 250 per hari) adalah Rp 2 juta. Dengan demikian, royaltinya dalam setahun mencapai Rp 730 juta per depot air minum. Saat ini, sudah ada 198 depot air minum dari Aceh sampai Timika yang memakai mesin penjernih air merek FujiRO. (Noor Yanto)

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.