Marketing.co.id – Berita Marketing | Ketika membangun sebuah strategi marketing, kesalahan terbesar seorang marketer adalah melihat pasar sebagai sekumpulan pelanggan dengan perilaku yang sama. Padahal, ilmu marketing mengajarkan adanya segmentasi pasar, di mana pasar terbagi-bagi atas kelompok-kelompok berbeda.
Kesuksesan sebuah strategi marketing tidak bisa lepas dari cara memahami dan mendalami pasar yang akan disasar. Ada produk yang mencoba menyasar satu jenis pasar yang homogen, ada juga produk yang menyasar beberapa jenis pasar. Kenyataannya, memang tidak semua elemen dalam marketing mix dapat memenuhi setiap jenis pasar.
Oleh karena itu, sangatlah penting bagi perusahaan untuk memilah-milah terlebih dahulu pasarnya sebelum menjalankan strategi marketing. Dengan mengidentifikasi, mengevaluasi, dan akhirnya memilih target pasar tertentu, perusahaan dapat menjalankan strategi marketing dengan lebih efisien dan efektif.
Apa itu segmentasi?
Segmentasi adalah proses membagi pasar ke dalam grup-grup pelanggan potensial di mana masing-masing grup memiliki karakter yang sama dan cenderung memiliki perilaku pembelian yang sama. Tujuannya adalah untuk menganalisa pasar, menemukan ceruk-ceruk (niche) pasar dan agar dapat mengembangkan kompetisi perusahaan.
Segmentasi juga didefinisikan secara sederhana sebagai proses membagi sebuah pasar menjadi kelompok-kelompok lebih kecil, di mana setiap kelompoknya memiliki sifat-sifat yang relatif seragam (homogen). Istilah segmentasi biasanya langsung dikaitkan dengan istilah targeting, yakni upaya untuk memilih segmen-segmen spesifik yang paling berpotensi untuk membeli produk.
Tujuan segmentasi
Ada banyak alasan kenapa seorang marketer harus melakukan segmentasi terhadap pasarnya. Alasan pertama adalah adanya perbedaan atau keanekaragaman di dalam pasar itu sendiri. Tak ada satu pun yang sama, dan perbedaan tersebut sangat berpengaruh terhadap kebutuhan pasar. Alasan kedua adalah kita bisa menemukan peluang bisnis apabila berhasil menemukan kebutuhan pasar yang belum terpenuhi.
Segmentasi dilakukan supaya kita bisa mendefinisikan pasar berdasarkan kebutuhan pelanggan dengan lebih rinci dan jelas. Dengan begitu, kita bisa lebih memahami pelanggan, lebih penting lagi mengerti mengapa mereka membeli.
Yang perlu diingat adalah kebutuhan pasar itubterus berubah-ubah. Program segmentasi yang bagus sangat diperlukan di sini supaya bisa cepat menyesuaikan dan memenuhi kebutuhan pasar yang terus berubah tersebut. Selain itu kita juga bisa mengalokasikan sumber daya marketing yang ada dengan lebih efisien.
Segmentasi yang baik dan tepat bisa melancarkan program marketing sehingga bisa berjalan dengan efektif. Dengan segmentasi yang benar, anggaran bisa dihemat, periklanan bisa lebih tepat sasaran dan kepuasan pelanggan juga bisa ditingkatkan.
Keuntungan memulai segmentasi
Banyak sekali keuntungan yang bisa didapatkan dalam melakukan segmentasi. Pertama, lebih jelas. Segmentasi membuat kita bisa melihat secara jelas pasar yang akan menjadi sasaran. Kita juga semakin mengerti pelanggan dan apa yang menjadi motif pelanggan membeli produk. Kedua, lebih efektif. Setelah mengetahui apa yang dibutuhkan pelanggan kita dapat menjalankan program-program marketing yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan tersebut. Dengan demikian, program marketing kita akan berjalan dengan efektif.
Ketiga, lebih efisien. Segmentasi membuat alokasi sumber daya kita menjadi efisien. Sebagai contoh, dalam berpromosi kita dapat menghindarkan terjadinya pemborosan karena promosi yang tidak tepat sasaran. Keempat, lebih kompetitif. Melalui segmentasi kita dapat memposisikan brand ke dalam satu kelompok segmen tertentu dimana brand lebih memiliki kompetisi dibandingkan brand lain.
Memulai segmentasi pasar
Setelah kita mengetahui tujuan dan keuntungan dalam melakukan segmentasi pasar, langkah selanjutnya adalah memulainya. Segmentasi memang harus dibuat terlebih dahulu sebagai pondasi awal sebelum menjalankan strategi positioning maupun menawarkan bauran pemasaran.
Adanya segmentasi sebenarnya mempermudah perusahaan untuk memberikan diferensiasi produk maupun layanan kepada masing-masing segmen. Bahkan, inovasi bisa tercipta dengan adanya segmentasi.
Misalnya, sebuah perusahaan B2B (Business to Business) skala kecil yang hanya memiliki beberapa pelanggan. Meski kecil, segmentasi masih diperlukan dengan cara melayani perusahaan lain sebagai kilen.
Umumnya, segmentasi perusahaan B2B relatif lebih sederhana. Kita bisa membaginya berdasarkan ukuran perusahaan, jenis industri, output yang dihasilkan, dan lainnya. Cara menggali karakter mereka pun mudah, namun diperlukan kehati-hatian karena sebagai perusahaan, klien terkadang menutup diri untuk membuka data-data perusahaan.
Penggalian bisa kita lakukan dengan cara mencoba menggali data sekunder yang terkait dengan bisnis-bisnis para klien. Kalau kita punya data, sebenarnya tinggal melihat bagaimana pola para kompetitor melakukan segmentasi. Dari situlah kita bisa mendapatkan acuan.
Cara lain yang bisa dilakukan adalah melakukan interview dengan key person dari perusahaan. Qualitative research biasanya sudah cukup apabila pemilihan responden yang diwawancarai sudah mewakili industri yang menjadi klien kita. Setelah itu, cobalah melakukan clustering atau pengelompokkan terhadap perusahaan yang menjadi klien kita. Seperti sudah dibahas sebelumnya, clustering bisa berdasarkan geografis, ukuran perusahaan, jenis industri dan lainnya.
Namun, dalam melakukan clustering ada pedoman yang harus dijaga. Pertama, antar cluster tersebut haruslah memiliki perbedaan, namuan perusahaan-perusahaan yang ada di dalam cluster tersebut haruslah homogen. Selain itu, setiap cluster tersebut haruslah cukup besar secara bisnis dan pasarnya bertumbuh.
Dengan demikian, kita bisa menarget pasar dengan tepat. Dengan membuat segmentasi, perusahaan bisa melakukan banyak aktivitas marketing yang berbeda untuk setiap segmen. Selain itu juga bisa mengefisiensikan dana marketing.
Marketing.co.id | Portal Lengkap Dunia Marketing
