Dengan beragam tantangan yang umumnya tidak dimiliki oleh consumer product, Microsoft Indonesia tetap bisa menjalankan marketing campaign yang menarik. Seperti apa?
Bukan zamannya lagi bicara soal pembajakan, pembajakan, dan pembajakan. Itulah yang disadari oleh Microsoft Indonesia, perusahaan penyedia software komputer, subsidiari dari Microsoft Corporation. Microsoft Indonesia yang berdiri 12 tahun yang lalu menyatakan siap memfokuskan diri pada business-to-business (B2B) marketing. Microsoft memberikan solusi teknologi informasi kepada seluruh segmen bisnis, mulai dari usaha kecil menengah (UKM) hingga perusahaan skala enterprise.
Namun, garapannya tidak sepenuhnya B2B. Lahan business-to-consumer (B2C) yang terus tumbuh tentu tak disia-siakan. Terakhir, Microsoft Indonesia memasuki segmen B2C dengan menawarkan solusi software untuk seluruh lapisan masyarakat. Mereka menawarkannya dalam bentuk paket individual, seperti Windows Vista dan Microsoft Office 2007.
Sementara, di segmen B2B, produk yang menjadi andalan Microsoft kali ini adalah Windows Server 2008. Produk ini yang terbaru dari semua produk yang ada. Karena itu, keseluruhan aktivitas peluncuran dan program edukasi kepada stakeholder—mulai dari internal perusahaan, partner, distributor, komunitas, business decision maker, hingga IT decision maker, menjadi pekerjaan utama perusahaan ini.
Strategi marketing yang diusung Microsoft dalam hal ini adalah: pertama, Windows Server 2008 merupakan produk software unggulan yang berfungsi untuk memenuhi segala bentuk kebutuhan bisnis dan dapat dikembangkan sesuai pertumbuhan bisnis itu sendiri.
Kedua, pricing Windows Server 2008 disesuaikan dengan kategori segmentasi dan target market-nya, mulai dari UKM sampai perusahaan skala enterprise. Ketiga, aktivitas promosi terus dilakukan dengan menjalankan program-program yang dibuat spesifik untuk decision maker dalam buying process. Keempat, distribution yang mengandalkan bisnis “thru partner”. Di sini, Microsoft mengandalkan para local partner dan distributor di seluruh Indonesia untuk memenuhi segala kebutuhan target market.
Strategi marketing B2B yang diterapkan ini sangatlah komprehensif, targeted, dan membuahkan hasil secara signifikan terhadap return on invesment. Dengan berbagai tantangan yang umumnya tidak dimiliki oleh produk fast moving consumer goods (seperti very targeted product, tangible benefit, dan limited marketing budget), perusahaan ini tetap bisa menjalankan program marketing yang menarik dan tidak membosankan.
Tidak hanya itu, lebih penting lagi ialah memberikan hasil yang bukan semata-mata instant result dan awareness, tetapi benar-benar membuka jalan yang bisa ditindaklanjuti oleh tim sales mereka. Buah dari strategi ini sudah dirasakan dengan meningkatnya penjualan Windows Server 2008 secara berkesinambungan sejak diluncurkan beberapa bulan lalu.
Triari Senawirawan, Marketing Communications Group Manager Business Marketing Organization Microsoft Indonesia, menyatakan, Windows Server 2008 bukanlah suatu produk yang mudah dipasarkan. Sebab, produk ini bukan tangible product, penggunanya sangat spesifik, dan tidak bisa dirasakan kegunaannya oleh semua orang.
“Itulah mengapa Microsoft Indonesia tidak semata-mata menjalankan komunikasi ke semua orang, tetapi lebih ditujukan kepada mereka yang memegang keputusan dalam proses pembelian dalam suatu perusahaan dan pihak-pihak lain yang menjadi core influence, seperti komunitas dan lain sebagainya,” tandasnya.
Sementara itu, Adrian Anwar (Server and Tools Marketing Manager Business Marketing Organizations), mengungkapkan, keunggulan Microsoft adalah dalam mengidentifikasi stakeholder pada proses keputusan pembelian di perusahaan dan juga pihak yang memengaruhi proses itu. Umumnya marketer B2B melakukan relationship hanya dengan satu pihak dalam perusahaan sehingga asumsinya adalah apabila memasarkan produk TI, maka targetnya hanya bagian TI dari perusahaan tersebut.
Namun, Microsoft Indonesia tidak demikian. Perusahaan ini berupaya lebih jauh lagi mengeksplorasi relationship. Sebab, dalam satu perusahaan ada banyak pihak yang memengaruhi proses pembelian. Contohnya di bagian TI ada developer, manajer TI, dan CIO yang dikenal dengan sebutan IT decision maker. Selain itu, bagian non-TI juga akan memengaruhi proses ini, seperti CEO, CFO, procurement, dan CMO yang dikenal dengan business decision maker.
Kemudian, efek word of mouth juga dianggap faktor penting dalam memengaruhi komunitas TI—yang menjadi sumber informasi utama di dunia TI. Sehingga, program ini juga dimaksudkan untuk membangun dan mengedukasi komunitas tersebut. Lantaran meyakini prinsip “one size doesn’t fit all”, program ini dibuat oleh Microsoft Indonesia secara customized untuk setiap lapisan dalam target audience.
Karenanya, Microsoft Indonesia mengembangkan kegiatan menarik bagi para IT decision maker dan IT developer, di antaranya pelatihan, seminar, writing competition, free trial, dan sertifikasi. Untuk business decision maker, perusahaan ini menjalankan suatu kegiatan bagi para pimpinan perusahaan guna menjelaskan bagaimana teknologi dapat membantu meningkatkan kinerja perusahaan. Sementara komunikasi untuk komunitas TI dilakukan dengan peran serta aktif dalam online community, blog, dan gathering.
Faktor identifikasi lainnya, yakni mengetahui buying behavior atau patern dari satu perusahaan. Dengan mengidentifikasi klien-klien mana yang memiliki kultur sebagai early adopter (yang selalu ingin terdepan di setiap implementasi TI di perusahaannya), maka setiap kampanye yang dijalankan menjadi very targeted dan tidak asal tembak.
Microsoft juga menempatkan diri sebagai perusahaan yang selalu berinovasi untuk memberikan solusi TI terbaik bagi semua kalangan. Mereka terus berupaya memusatkan perhatian pada produktivitas dan efisiensi lewat seluruh produk-produknya. Microsoft adalah market leader vendor penyedia solusi untuk mission critical solution. Mission critical artinya sistem yang dijalankan untuk fungsi utama (core function) dari bisnis, seperti banking branch delivery system.
Perusahaan ini memegang posisi tertinggi yang paling banyak digunakan, baik di korporasi, medium business, maupun small business. Teknologi utama untuk mission critical adalah database dan operating system. “Kami mengungguli jauh kompetitor yang ada di pasar dalam tiga tahun terakhir. Pertumbuhan kami rata-rata 70% year on year, tertinggi di Asia Pasifik, mengalahkan Oracle dan IBM,” kata Adrian.
Menurutnya, mereka unggul karena berhasil men-drive para profesional IT untuk mengadopsi teknologi baru dan itu membutuhkan proses pembelajaran yang sangat dalam dan komprehensif. “Kami gerakkan juga decision maker agar bisa melihat business value dari teknologi baru ini,” terang Adrian.
Ia menambahkan, pihaknya juga aktif melakukan experiential marketing. Mereka fokus pada upaya membangun pengalaman untuk menjalankan teknologi baru bagi korporasi dan small business. Perusahaan membangun hands lab dan rapid deployment program. Program ini dilengkapi dengan pilot poject agar konsumen dapat merasakan dan mengalami pembaruan kinerja dari teknologi Microsoft.
Dari semua itu, Adrian mengaku, kunci suksesnya adalah targeted audience marketing, build excitement to all core influencer, dan effective ROI thru marketing programs. Beberapa hal yang ditekankan, yaitu emotional marketing dengan tema “Heroes Happen Here” (para profesional IT menjadi subyek dan bukan obyek dari peluncuran produk), experiential marketing dengan membangun hands on lab (pusat pelatihan), dan menyebarkan evalution copy untuk diuji coba.
Ke depan, Microsoft Indonesia menargetkan pertumbuhan 30% year on year, pertumbuhan yang cukup agresif dibandingkan dengan pertumbuhan pasar. Mereka mematok penjualan Windows Server dan SQL Server lebih cepat daripada perkembangan hardware server itu sendiri, termasuk mengajak konsumen untuk mengganti server-server yang belum dilisensi dan di-up grade dari versi lama (Windows Server 2000 dan 2003) ke Windows Server 2008.
