Menjual adalah salah satu profesi tertua di dunia. Namun layaknya semua profesi, individunya haruslah menyesuaikan diri dengan segala perubahan yang ada. Bagaimana tren salesmanship dan bagaimana peran para salesman, terutama pada era pesatnya perkembangan teknologi digital saat ini?
Bahkan sebelum ditemukannya uang, berbagai bangsa di dunia sudah melakukan aktivitas perdagangan. Para pedagang di seluruh dunia tentu adalah salesman sejati yang berkontribusi besar untuk menjalankan roda perekonomian bangsanya. Berkat mereka juga kita bisa mudah menemukan dan mendapatkan barang-barang kebutuhan.
Tapi sayangnya, masih banyak yang memandang sebelah mata profesi penjual ini. Padahal jika mau ditilik lebih dalam, banyak CEO dan pemimpin perusahaan lahir dari perjalanan karier seorang sales. Bahkan mereka pun mengakui pengalaman mereka selama menjadi penjual sangat berguna untuk membangun karakter, mental, dan skill dalam berbisnis secara keseluruhan, hingga mereka mampu menduduki posisi yang lebih tinggi.
Beberapa penjual bahkan mengakui enggan atau sulit beralih ke posisi yang lain, entah posisi yang berbeda atau bahkan posisi yang lebih tinggi daripada seorang salesman. Ini lantaran mereka sudah terlanjur jatuh cinta dan menikmati penghasilan atau komisi yang bisa mereka terima secara keseluruhan dari profesi seorang penjual.
Di sisi lain, seorang salesman yang sudah terbentuk karakter, mental, serta pola kerjanya, merasa sulit untuk dapat berubah atau belajar ilmu pengetahuan lain supaya mereka bisa maju atau pindah ke posisi lain. Perusahaan pun kerap menemui kendala pada tim penjualnya yang kerap dinilai malas membaca, malas belajar sesuatu yang rumit-rumit, malas melakukan prosedur kerja yang terlalu berbelit-belit, malas mengurusi paper work, dan lain sebagainya. Para salesman adalah orang lapangan sejati, dan mereka memang dilatih atau dilahirkan untuk keluar menemui klien sampai mendapatkan penjualan.
Kini ketika semua bisnis memasuki zaman digital dimana perkembangan teknologi berjalan dengan sangat pesat, mereka yang menolak untuk berubah dan menyesuaikan diri kebanyakan akan tenggelam dengan sendirinya. Tak terkecuali profesi para salesman tentunya. Lalu, seberapa besar penyesuaian yang harus dilakukan para penjual ini?
Globalisasi dan Era Perdagangan Bebas
Era perdagangan bebas ketika produk, layanan, serta tenaga kerja dengan bebas bisa keluar-masuk berbagai negara, membuat situasi pasar menjadi semakin ramai dan persaingan pun semakin ketat. Mereka yang tadinya mempunyai lingkup persaingan sebatas daerah lokal, bisa jadi harus menghadapi berbagai pesaing dari negara lain.
Pasar yang tadinya bisa diprediksi dengan mudah, kini semakin tersaturasi dan tak bisa ditebak. Perilaku dan selera pasar juga semakin cepat berubah karena berbagai produk dengan berbagai karakteristik bisa bebas masuk ke dalam pasar mana pun. Para pebisnis pun jadi semakin selektif dalam memilih supplier. Dan jika perlu, mereka akan menggunakan satu atau dua pemasok saja.
James Gwee, Sales Trainer dan Seminar Speaker, mengutarakan, “Secara keseluruhan, terutama di Indonesia, yang merupakan daerah yang sangat besar dengan budaya dan pasar yang beraneka ragam, tentu tidak ada solusi yang sifatnya satu untuk semua. Demikian pula menyangkut perkembangan teknologi, ketika berbicara tentang sales di era digital marketing, kita harus ingat bahwa kita akan berurusan dengan daerah-daerah yang bahkan sinyal telepon pun masih mengalami kendala.”
James juga menekankan, “Kondisi pendidikan, demografis, dan ekonomi di Indonesia juga belum merata. Oleh karena itu, kita masih akan banyak berhadapan dengan pasar yang gaptek. Menyangkut segmen pasar seperti ini, tentu saja kepiawaian tenaga penjual masih sangat diperlukan untuk merangkul langsung pasar yang ada dan mencetak penjualan sebanyak mungkin.” Setidaknya sekitar 60% populasi Indonesia masih mengalami kendala ini (sekitar 150 juta jiwa).
Sebaliknya, di kota-kota besar yang konsumennya sudah terbiasa melakukan pembelian atau belanja secara online, tren penjualan perlahan tapi pasti akan mengarah ke online selling. Pada awalnya tren penjualan online mulai terlihat pada produk-produk consumer goods, seperti elektronik, gadget, dan fashion. Kini tren tersebut sudah merambah pada layanan untuk booking hotel, transportasi, travel, bahkan sampai pada produk-produk industri.
Hadirnya Internet dan Media Sosial
Segala informasi yang berseliweran di internet dan media sosial membuat konsumen semakin mudah membanding-bandingkan produk satu dan yang lain, sekaligus membandingkan merek yang satu dan lainnya. Sebagai konsekuensi, salesman yang gagal mengadopsi internet atau memanfaatkan media sosial bisa jadi akan tertinggal dari mereka yang mampu melakukannya dengan baik.
Tren ke depan, sales akan berperan lebih sebagai konsultan bisnis dan bukan hanya menjual. Penjual harus berusaha agar konsumen merasa happy membayar bukan hanya untuk produk yang dijual, melainkan juga untuk segala usaha dan knowledge yang bisa dibagikan.
Walaupun demikian, peran para penjual baik di kota maupun desa tidaklah berkurang, tapi hanya berubah atau bergeser. James Gwee menuturkan, dulu ketika konsumen hendak membeli mobil misalnya, mereka langsung datang ke showroom, melihat-lihat mobil yang ada, lalu mencari penjelasan langsung dari tenaga penjual yang ada di sana.
Kini, konsumen bisa langsung mengakses internet dan mencari segala informasi tentang mobil yang ingin dibeli beserta segala alternatifnya. Konsumen sudah terlebih dahulu melakukan perbandingan fitur, benefit, kekurangan, harga, dan bahkan melihat-lihat review dari situs YouTube. Mereka melakukannya tanpa harus berkunjung ke showroom dan berbicara dengan penjual mana pun.
Apa akibatnya? Ketika konsumen akhirnya berkunjung ke showroom dan bertemu dengan penjual, si konsumen sudah mempunyai product knowledge yang demikian dalam. Mereka justru hendak menguji seberapa dalam pengetahuan si penjual dibanding hasil riset yang sudah dilakukannya. Jika ada ketidakpuasan atau penjual dianggap kurang kompeten dalam memberikan penjelasan dan pelayanan, bisa jadi konsumen batal melakukan pembelian.
Seperti yang telah dijelaskan, peran penjual tentu tidak berkurang, melainkan hanya berubah. Penjual sekarang tidak lagi memberikan informasi atau product knowledge belaka. Ia sudah harus siap beradu argumen, memberikan sharing dan opini, untuk meyakinkan konsumen. Tugas penjual untuk memberikan konsultasi guna meyakinkan calon pembeli, bahwa produknya berkualitas terbaik.
Bukan Alasan untuk Pemangkasan Biaya
Semakin banyak perusahaan yang melakukan pemangkasan biaya (cutting cost), salah satunya dengan mengurangi karyawan atau bahkan merampingkan beberapa divisi di perusahaan mereka. Semakin banyak perusahaan yang tetap mampu perform dengan semakin sedikit karyawan. Tapi jika menyangkut perampingan penjual, ini juga bisa merugikan perusahaan, sebab peluang untuk bertemu dan membangun hubungan secara lebih berkualitas dengan konsumen jadi berkurang.
Dedy Budiman, Champion Sales Trainer, berpendapat, “Walau bagaimana pun, personal contact atau bertemu secara fisik masih dianggap penting, terutama di daerah-daerah atau perdesaan, tak terkecuali juga di kota-kota besar. Berbagai impresi dan kesan positif pun lebih mudah dibangun dengan hubungan langsung secara personal ketimbang lewat dunia maya. Setelah terjalin hubungan yang kuat, maka segala aktivitas follow up menjual baru bisa dilancarkan lewat internet, media sosial, dan teknologi lainnya.”
Pendapat senada juga diutarakan oleh James Gwee, “Ini karena di perkotaan tingkat kemacetan jauh lebih parah dan membuat orang merasa malas dan tidak nyaman untuk berbelanja ke luar rumah atau mengunjungi langsung toko yang jauh. Lebih dari itu, mencari parkir ketika sudah sampai di toko atau pusat perbelanjaan pun bisa menjadi pekerjaan yang sangat melelahkan dan menyita waktu. Lagi pula, konsumen di kota sudah terbiasa menggunakan internet, aplikasi mobile, serta banyak yang sudah memiliki kartu kredit. Infrastruktur internet pun sudah lebih kuat dan mapan di perkotaan.”
Sebagai Eksekutor dalam Menciptakan Co-Creation
Para salesman bisa jadi adalah ujung tombak terdepan perusahaan. Tapi aktivitas sales tanpa didukung oleh strategi marketing yang rapi dan matang pun akan menjadi tumpul. Dedy Budiman menegaskan, “Orang sales harus belajar marketing. Semakin teknologi bertambah canggih, semakin perlu seorang penjual mempelajari ilmu marketing. Ini karena sales dan marketing saling melengkapi.”
Marketing mendefinisikan strategi, konsep, dan planning. Sementara bagian research and development (R&D) mengembangkan produk plus mengusahakan segala inovasi yang diperlukan. Selanjutnya, divisi sales mengeksekusi segala strategi yang sudah dirumuskan marketing.
Jadi, logika yang baru di zaman digital, para salesman harus bisa menjadi eksekutor dalam menciptakan co-creation dengan para pelanggan potensial dan pelanggan kunci, untuk menemukan bersama solusi yang inovatif atas permasalahan yang ada. Sementara marketing mempromosikan, meningkatkan awareness, serta menciptakan image positif di pasar.
Maka dari itu, salesman masa depan harus mampu mempermudah dan menyederhanakan segala proses kerja untuk konsumen. Ibaratnya, “Consumer does not want to buy a quarter-inch drill. They want a quarter-inch hole!” Peran para penjual tidak berkurang, melainkan hanya bergeser, untuk membantu pelanggan agar bisa memaksimalkan benefit dan value dari produk atau layanan, memenuhi kebutuhan, plus menemukan solusi.
Ivan Mulyadi
MM.05.2017/W
“Sales adalah para eksekutor yang mengeksekusi segala strategi yang sudah dirumuskan marketing.”
