www.marketing.co.id – Saya mendapatkan begitu banyak komentar positif mengenai artikel “Pelajaran dari Zig Ziglar (Bagian 1)” sehingga saya ingin melanjutkannya dengan bagian kedua.
Anggota Skylearner yang mendapat kesempatan mendengarkan seminar Zig tentu akan terus mengingat petunjuk-petunjuknya yang penting—namun penuh humor. Dalam artikel ini, kita akan melanjutkan pembahasan dari guru kita… Zig Ziglar.
Point Nomor 3 – Penjualan Berhasil Ditutup Bahkan Sebelum Anda Melakukan Presentasi
Zig menceritakan kisah nyata tentang keberhasilan seorang salesman junior yang masih muda (Charlie) mendapatkan penjualan terbesar dalam satu perusahaan secara tidak sengaja!
Charlie baru saja menyelesaikan training penjualan di perusahaan tempatnya bekerja. Untuk memastikan bahwa Charlie sudah siap untuk memulai pekerjaannya, sang CEO memutuskan untuk mempersiapkan dia secara mental. Charlie lalu diminta datang ke kantor CEO. Sang bos berkata, “Saya punya tantangan untuk kamu. Saya ingin kamu pergi ke kantor yang terletak di seberang kantor kita, temui pimpinan di sana, dan coba tawarkan produk kita.” (Tentu saja pimpinan di kantor seberang adalah teman dari CEO tadi dan sudah di-briefing agar menyulitkan Charlie dengan berbagai keberatan).
Bos Charlie mengatakan padanya, “Pimpinan di kantor seberang adalah orang yang paling besar mulut di wilayah ini. Dia akan menolakmu dengan kata-kata kasar. Tetapi sebenarnya ia berhati lembut. Jadi kamu hanya perlu mendengarkan dengan tenang mukuyt besarnya.” Dan apapun yang dikatakannya, Charlie harus menjawab, “Ya Pak, saya mengerti. Ini adalah penawaran kami yang terbaik, dan kami belum pernah memberikan penawaran seperti ini kepada klien yang lain sebelumnya. Ini adalah penawaran istimewa dan saya menyarankan Bapak untuk menikmati keuntungan yang kami tawarkan dengan melakukan order pada hari ini.”
Charlie dingatkan untuk tetap bersikap positif dan sabar menerima kata-kata kasar yang dilontarkan serta tetap menjawab, ”Ya Pak, saya mengerti…” Sang bos menjamin Charlie bakal mendapatkan order darinya jika bisa bertahan cukup lama dan tetap sabar serta menjawab ”Ya Pak, saya mengerti…”(Sudah tentu sang bos yakin akan hal ini karena ia sudah mengatur skenarionya dengan pimpinan di kantor seberang yang sebenarnya adalah temannya sendiri!).
Tapi Charlie tidak tahu sama sekali tentang rencana rahasia ini. Jadi, pergilah ia ke kantor seberang dengan mental yang siap menerima kata-kata makian dan segudang alasan. Walaupun sedikit cemas, Charlie memutuskan untuk tetap tenang, dan siap dengan jawaban ”Ya Pak, saya mengerti…”—apapun yang terjadi. Penjualan ini pasti akan berhasil.
Benar saja, begitu Charlie selesai memperkenalkan diri dan menceritakan maksud kedatangannya, pimpinan kantor seberang segera mengeluarkan kata-kata kasar bahwa penawaran ini omong kosong belaka dan cuma membuang-buang waktunya saja. Charlie mendengarkan secara seksama, dan pada saat dia berhenti untuk mengambil nafas, Charlie dengan sabar berkata, ”Ya Pak, saya mengerti…” Setelah itu, si pimpinan tetap melanjutkan dengan semua keberatannya dan Charlie tetap menjawab, ”Ya Pak, saya mengerti…” Percakapan bolak-balik ini berlangsung sekitar 20 menit. Charlie tetap berdiri kukuh. Ia menerima semua penghinaan dan keberatan dengan, “Ya pak, saya mengerti…”
Akhirnya setelah berlangsung selama 25 menit, pimpinan kantor tersebut menyetujui penawaran Charlie dan menandatangani order penawarannya. Charlie sangat gembira. Bangga akan dirinya sendiri. Ia segera mengucapkan terima kasih dan bersalaman dengan si pimpinan. Begitu keluar dari sana, ia langsung berlari menuju kantor pimpinannya sendiri. Tanpa mengetuk pintu, Charlie masuk ke ruangan bosnya dan langsung meletakkan surat penawaran yang sudah ditandatangani di depan meja.
Charlie berkata, ”Anda benar bos! Ia adalah orang yang paling bermulut besar yang pernah saya temui. Ia terus-menerus melemparkan kata-kata kasar dan berbagai keberatan kepada saya. Dan persis seperti nasihat Bapak, saya selalu mengatakan, ‘Ya pak, saya mengerti…’” Charlie berkata lagi, ”Lihat Pak, saya mendapatkan order! Ini adalah order penjualan terbesar dalam sejarah perusahaan kita!”
Pimpinan Charlie membaca order penjualan tersebut. Ternyata itu memang hasil penjualan yang terbesar dalam sejarah perusahaan tersebut. Ia sangat terkesan. Ia tidak menyangka kalau Charlie bisa mencapai hasil sebaik ini. Tapi saat sang bos melihat nama yang tertera pada order penjualan itu, ia sangat terkejut sehingga rahangnya seolah-olah jatuh ke lantai. Charlie telah pergi ke perusahaan yang salah dan menemui orang yang salah! Orang itu bukanlah teman dari bos Charlie yang telah di-briefing sebelumnya! Ini adalah nama pimpinan dari perusahaan lain! Orang tersebut BENAR-BENAR orang yang bermulut besar, kasar, dan paling tidak disukai di kota tersebut. Mereka sudah bertahun-tahun mencoba untuk menjual pada orang tersebut, tetapi tidak seorang salesman pun yang mampu bertahan lebih dari 5 menit di dalam kantornya, apalagi berhasil mendapatkan order darinya!
Meski demikian, Charlie yang masih muda dan baru, telah bisa bertahan selama 25 menit dan berhasil mendapatkan order penjualan terbesar dalam sejarah perusahaan dari orang yang sama.
Ini adalah sebuah KISAH NYATA.
Pertanyaan
Coba Anda pikir mengapa Charlie yang masih muda, baru, dan tidak berpengalaman bisa berhasil; sementara salesman lain yang lebih kompeten, terlatih, dan berpengalaman semuanya gagal? Di mana dan kapankah Anda pikir, penjualan itu terjadi?
Anda benar! Penjualan tersebut terjadi di kantor bosnya, SEBELUM Charlie sempat melangkah menuju kantor perusahaan di seberang jalan!
Di dalam pikiran Charlie ini adalah penjualan yang pasti akan berhasil. Ia hanya perlu bertahan dari semua keberatan dan penolakan. Ia telah membayangkan dirinya bertahan mengatasi semua keberatan dan penolakan, dan ia telah membayangkan dirinya berhasil melakukan penjualan.
Jadi, teman-temanku, setiap kali SEBELUM Anda melangkah ke tempat prospek, apa gambaran yang ada di pikiran Anda?
Apakah Anda membayangkan bakal ditolak, tidak mampu untuk menjawab semua keberatan dan penolakan dari prospek, merasa malu, kalah berdebat, dikalahkan dan keluar dari kantor prospek dengan tangan kosong. Atau…
Apakah Anda membayangkan dapat mengatasi semua keberatan dan penolakan dengan kompeten, meyakinkan dan percaya diri? Apakah Anda berpikir bahwa prospek akan terkesan oleh keyakinan dan profesionalisme Anda, dan Anda dapat membayangkan prospek akan mengangguk-anggukkan kepalanya dan setuju untuk melakukan pembelian? Apakah Anda membayangkan tengah berjabat tangan dengan prospek dan pulang dengan membawa keberhasilan?
Apa yang dibayangkan oleh pikiran Anda, tubuh Anda akan bergerak untuk mewujudkan bayangan itu.
Ketika pikiran Anda membayangkan situasi yang negatif, seluruh tubuh, postur, tingkat energi, dan pilihan kata-kata Anda, semuanya akan mengarah ke arah negatif seperti: pesimis, penuh penyesalan, tidak bertenaga, dan merasa dikalahkan.
Tapi ketika pikiran Anda membayangkan situasi yang positif, seluruh tubuh, postur, tingkat energi, dan pilihan kata-kata Anda, semuanya akan mengarah ke arah positif dan merefleksikan optimisme Anda. Energi positif ini akan mengalir dan menular ke klien atau prospek, dan akan membuatnya bereaksi secara positif pula. Itulah saat Anda mendapatkan order.
Saya tahu ini adalah suatu hal yang sulit dilakukan pada awalnya. Tapi ingat, ini semua hanyalah masalah kebiasaan.
Jadi, pertama-tama, Anda harus secara sadar MELATIH dan MEMAKSA pikiran Anda untuk terus-menerus berpikir secara positif. Bayangkan penjualan yang berhasil dalam pikiran Anda. Bayangkan pelanggan sedang bersalaman dengan Anda. Bayangkan pelanggan sedang menandatangani surat penawaran Anda. Bayangkan dan bayangkanlah lagi.
Kebenarannya adalah seperti ini: “Bila Anda tidak MEMAKSA pikiran Anda untuk berpikir secara positif, maka pikiran Anda akan terus-menerus dipenuhi oleh hal-hal negatif—dan itu akan sangat MERUSAK kepercayaan diri dan performance seorang salesman.
Jadi ingatlah, PAKSA diri Anda dan penuhi pikiran Anda dengan pikiran-pikiran positif—lagi, lagi, dan lagi—bahkan SEBELUM Anda melangkah keluar dari kantor atau rumah Anda!
Ingatlah pengalaman Charlie: Penjualan telah dilakukan dan berhasil bahkan sebelum ia melangkah ke tempat pelanggan.
Happy Selling!
(James Gwee T.H.)
