Pada artikel sebelumnya kita sudah membahas jika seorang manajer hanya bisa membagi rata target untuk semua tenaga penjualnya, maka ia pun terancam gagal. Manajer harus mampu menyesuaikan target yang realistis bagi tiap-tiap penjual sesuai dengan kemampuan mereka masing-masing. Tentu saja seorang manajer melakukan ini bukan dengan sekadar tebak-tebakan atau kira-kira. Tentu tidak!
Untuk dapat melakukan ini, ia harus memahami formula berikut:
Inilah yang namanya perencanaan (planning). Berapa banyak manajer penjualan yang benar-benar membicarakan hal ini secara detail bersama-sama dengan para penjual dalam timnya? Itulah mengapa banyak yang tidak mencapai target, karena dari awalnya saja, mereka sudah tidak sepaham dengan angka-angka di kepala mereka.
Kini kita melanjutkan pembahasan pada tahapan berikut, yaitu:
Eksekusi (Do)
Pada tahapan ini para penjual bertindak sesuai dengan apa yang sudah disepakati bersama manajernya, seperti jumlah kunjungan yang harus dilakukan (untuk mencapai persentase kesuksesan yang telah ditetapkan), serta usaha mencapai jumlah pesanan (size of order) rata-rata dalam rupiah. Dengan kata lain, penjual berusaha mencapai target.
Monitor
Tahapan selanjutnya, manajer penjualan harus memonitor setiap penjual secara berkala untuk memastikan ketiga target pada gambar di atas (persentase sukses, pesanan, dan jumlah kunjungan) bisa tercapai sesuai kesepakatan yang telah dibuat. Manajer dapat memonitor setiap minggu, atau bahkan setiap hari. Tetapi, jangan pernah melakukannya setiap bulan, karena sudah sangat terlambat. Jika penjual mempunyai pendamping seorang supervisor untuk membantunya, si supervisor bisa melakukan monitoring setiap hari.
Hasil dari aktivitas monitoring ini bisa dengan cepat mengungkap mana penjual yang sudah dalam jalur yang benar untuk mencapai target, mana penjual yang melenceng dari jalur dan dipastikan tidak melakukan hal yang benar untuk mencapai target.
Action (Pelatihan)
Bagi penjual yang melenceng dari jalur, manajer penjualan bertugas untuk secepatnya mencari tahu penyebabnya. Setelah diketahui, ia harus cepat memperbaikinya. Tindakan yang tepat adalah memberikan pelatihan untuk memperbaiki kelemahan si penjual, plus memberikan motivasi. Inilah tugas seorang manajer penjualan, yaitu memberikan pelatihan, dukungan, dan motivasi untuk memastikan para penjualnya bisa mencapai target. Banyak manajer penjualan tidak melakukan hal ini, tapi berharap para penjualnya dapat mencapai target hanya dengan motivasi belaka. Tidak masuk akal!
Target penjualan tim hanya bisa tercapai jika semua target secara individu (dalam hal kemampuan, besarnya pesanan, serta jumlah kunjungan) juga tercapai. Hanya dengan demikianlah target keseluruhan penjualan dapat tercapai. Ingatlah bahwa menjual adalah sebuah proses, dan menjual itu sebuah permainan angka.
Ketika seorang manajer penjualan menjalankan fungsi sebagai manajer dengan benar, maka timnya akan mampu mencapai target bulanan dan tahunan. Dan ketika ia sudah menjalankan fungsi sebagai pemimpin (leader), maka ia sudah mempersiapkan timnya untuk mencapai target di masa depan.
Be a detailed sales manager!
James Gwee
